如何挖掘客戶的需求電影

⑴ 一部電影是怎樣營銷的從哪些點切入

1、電影本身永遠是最先考慮的。
說到營銷，總不免有些所謂的成功學灌輸類似於」沒有賣不出去的產品」」營銷與產品無關」這樣的論調，從道德層面講，這是很可惡的。把不好的產品賣給人們享用這種事本身就不僅僅是忽悠那麼簡單，那是實實在在的危害消費者。所以，在談到電影營銷時，作為產品的電影本身，永遠都應該放在首先要考慮的位置。我們在做電影營銷時，第一步不是談怎麼做，預算多少，而是在簡短寒暄後直接看電影成片。認真看完之後，不管客戶講得如何，心中都已經有個標尺，好與壞先做判斷，然後再決定是否進行營銷推廣。在這一點上，金錢誘惑往往起到很大阻礙的作用，但為了對觀眾負責，我們基本上只選電影質量至少合格的做，這是原則，對觀眾負責，很重要。
2、選擇營銷平台，主要以新媒體為主。
由於無法和4A公司競爭，也不好和公共機構拼，傳統的預告片和廣告鋪蓋以及發布會等公關活動都不參與，專注於新媒體領域，以微博、微信以及社交網路平台為主陣地，展開創意策劃，執行營銷戰略。目前選擇的主要平台為新浪微博、微信、豆瓣小站以及部分論壇。這些被稱為新媒體的平台很適合主體觀影人群的接受品味。
3、研究電影本身，挑亮點和槽點。
你經常在微博微信上看到的某部電影的精彩片段、台詞、幕後故事等之類的，都是有經過精心挑選和策劃的。比如我們在挖掘出一部好萊塢大片中諸多富有哲理的台詞後，通過製作話題以及長微博，集聚所有打動人心的台詞，在微博上擴散傳播。在影響力沒有到位的時候，通過微博意見領袖的輔助發聲，迅速讓話題得到迅速擴散，實現大量的曝光，增加了電影曝光後，直接讓票房大幅提升。當然，也不局限於亮點，電影不是十全十美，必然有不足之處，把它揪出來，通過策劃以及完美的文案表現，將槽點製作成全民討論和吐槽對象，輔之以微博大號的協助推廣，形成廣泛傳播。總之，所有的料都圍繞電影本身挖掘，不管電影內容還是主創還是幕後甚至競品，有料就有聊，策劃和創意跟進後，進行平台傳播。
4、事件營銷熱點跟進，讓電影大面積亮相。
微博上每天都有層出不窮的熱點事件，有正能量的有負能量的有無可奈何的有輕松搞笑的，這些熱點吸引著網友的眼球，是一個巨人。我們的工作就是巧妙的把自電影元素和熱點事件結合，站在巨人肩膀上。類似於郭美美這樣的娛樂事件，是電影最好結合的對象。站好位置取好角度後，積極參與到網友討論中，發出有特點的聲音，從而吸引眼球。實在沒有合適的事件結合時，那就創造事件，製造輿論討論。比如在推廣某大片時，同事模仿電影人物造型，形成有趣的模仿熱潮，再通過大號的助推，形成自製的微博熱點。
5、有節奏的配合電影上映和發行安排，藉助資源進行助推。
在關鍵節點，一定要配合電影整體的宣傳計劃，大量微博意見領袖和微博大帳號草根大號微博紅人等資源的運用，往往使營銷事半功倍，覆蓋粉絲比廣告位更具效果。
6、關於水軍和僵屍粉。
不是不用，但一定是有節操的使用，這是一種必需，微博和豆瓣等平台的屬性決定了某些策略的產生。當然，所有的前提都是電影本身質量過硬。如前所說，一切都要建立在電影本身。
先回答這么多吧，才疏學淺，資歷不深，不到位之處，請多拍磚指正！
【Ronnie Xiao的回答(5票)】:
我覺得電影營銷最有趣的地方在於營銷的產品本身，他是文化娛樂產品，但是他不同於類似唱片，書籍（不管是電子書亦或是實體書）或者影碟（影碟的營銷和電影營銷應該是區別開的）或者游戲，因為在影院看電影是一次性的消費，而上述的都還可以重復使用；同時他也不同於類似演唱會，話劇，音樂會或者戲曲等現場演出，因為除了首映會之外的多數演出都不具備在現場觀演所有的「看明星「或者是在演出同時你無法在其他演出場所看到的當下的專屬唯一性。
而電影產品一次性的消費特色，更讓購買沖動顯得重要，同時其中也暗藏著（只要把觀眾先騙進電影院，看過後悔不退票，錢也賺到的這種心態）。所以在做電影營銷的時候，就是要通過各種方式，將影片的賣點，關注度，話題性，粉絲效應（針對導演、原著和明星）以及優勢無限放大。
目前針對電影營銷的主要渠道無外乎傳統的預告片（但是預告片的播放媒介選擇很重要），一些片花和具備病毒效應的視頻（主要通過視頻和社交網站傳播），傳統的平媒以及戶外的平面宣傳（主要就是海報和各色物料），影片的首映會，合適的新聞點製造和媒體公關稿，通過負面新聞製造關注度（類似緋聞、不和、意外等）。隨著現在國內專業化影迷網站和電影網站的成熟（類似時光網、豆瓣），以及社交類網站產生的新型信息傳播方式，所謂口碑營銷（就是水軍）在現下的一段時間也將是各大片方需要攻克的重點，不過由於被開發過渡，目前口碑營銷的作用在網民群體里的引起的反抗效應也頗強。

⑵ 用合並意見法處理客戶的需求型異議講的是什麼

合並意見法，是指將客戶的幾中耐種意見匯總成一個意見，或者把客戶的反對意見集中在一個時間討論。總之，就是要起到削弱反對意見對客戶所產生的影響。但要注意不要在一個反對意見上糾纏不清，因為人們的思維有連帶性，往往會由一個意見派生出許多反對意見。

在銷售過程中我們經常遇到客戶一下子提出好多問題：「你們的產品質量有保障嗎」、「你們的產品跟某某品牌比起來差一些呀」、「你們的產品效果如何」、「你們的價格有點高」、「你們的產品比同檔次品牌的貴呀」、「 你們的促銷力度太小了」、「能不能一步到位價」、「能多給點政策嗎」、「你們促銷形式太單一了」等等，諸如此類的異議。面對如此多的異議，銷售人員如何處理呢？

首先，客戶有異議並不代表不想買，而恰恰是想購買的前提，因此，我們需要正確地對待這些異議，合理地化解這些異議。

其次，學會用合並意見法來處理客戶異議，把自己放在客戶的角度來提出異議或問題，看看自己想得到什麼樣的感受，希望有什麼樣的體驗，我們在購買中的情緒與情感需求是怎樣的。然後把這些總結起來，匯總意見，挖掘出客戶的需求，制定解決問題方案，贏得客戶信任，為達成交易做鋪墊。

星辰廠的多功能攪拌機在某商場設有展銷專櫃。銷售員小徐是廠方生產車間的工人，他的突出特點是細心、耐心。在展銷櫃上，他不斷地向客戶介紹產品的用途、使用方法和優點。一位中年男客戶，看了一眼演示情況，就說這個攪拌機用後不容易清洗干凈，也不安全。小徐聽了，二話沒說，馬上重新演示一遍洗凈的操作方法，並說明部件放置不到位，機器不會啟動，安全保障每問題。客戶又看了一下產品，猶豫不決的說，攪拌機功能多，是優點，但是零部件塑料製品多，容易壞。小徐拿出保修單，說明星辰廠在商場所在城市設有多處特約維修站，對本產品實行：一年內無論何種原因損壞均可免費保修、包換；一年後，整機終身維修，修理費免收，零件按成本價供應。

聽小徐這么耐心的講解，客戶感到有了售後保障，交易達成。……

此案例中，小徐成功運用合並意見法，把客戶的異議用現場操作展現的淋漓盡致，讓客戶接觸了後顧之憂，對產品有了更深刻的了解，從而促成交易。

[巧手點金]

合並意見法以簡單、「激進」著稱：即銷售人員通過「換位」思維和與客戶的深入接觸，體驗、領悟客戶的需求特徵，實現與客戶的心理融通以及准確的價值定位。銷售人員在處理客戶異議時，應盡量做到以下幾點：

第一、學會感悟，推己及人。

用中國式的語言來形容，就是通過「將心比心」，達到「心有靈犀一點通」的境界。感悟的基礎是共通的人性。

1.感悟者自身感性和知性的豐富、細膩及敏銳程度。好比拍照片，底片越好，相片質量越高。 「感悟」是一種不可言狀的思維過程，依賴於非常獨特、不可模仿的主體能力。

2.感悟者與被感悟對象文化上的同源性。這里的文化，指客戶的價值觀、理念、情感訴求、思維方式以及行為習慣等。所謂「同源」，並不是指文化上的趨同，而是意味著感悟者與客戶有著生成文化的共同背景，如：相同的生存環境、相似的人生經歷等。電影《孔雀》賣棗春在筆者這一代人（六十年代生）中產生了廣泛的影響，若非作者與我們有相同的成長歷程，怎麼可能如此細致、鋒利地展示我們「此情可待成追憶，只是當時已惘然」的無助、傷感青春？

3.感悟者多次試錯後的經驗積累。感悟客戶需求，往往需要經過長期實踐尤其是多次失誤、失敗，才能形成這種獨特的思維能力。

4.感悟者與客戶密切的聯系。這是成功岩旦關鍵中的「關鍵」。不紮根於客戶中間，不和客戶有著水乳交融的關系，感悟的依據就不充分，感悟的思維材料就不豐富。

第二、學會運用假設推理，說服客戶。

市場營銷實踐中，感悟是很容易滑向誤區的。銷售人員不是基於對客戶深入理解、有著理性積淀和基礎的「感悟」，而是浮光掠影、先入為主、淺嘗輒止的「感覺」。 相對於「感悟」的神秘和彈性，分析演繹法具有強大的邏輯力量。它從某些「假設」出發，符合邏輯地推演出有關結論。而結論正確與否，關鍵在於「假設」是否站得住腳。

那麼，究竟有那些「假設」呢？概括起來說，主要有三類：

第一類假設：關於客戶需求影響因素的「假設」。

影響客戶需求的因素很多。概要地說，有些因素屬於客戶所處的客觀環境，包括：社會、政治、經濟、科技等各個方面；有些可歸於客戶自身的特徵和屬性。對其目前特徵以及未來趨勢的判斷，是把握客戶需求的依據和基礎。從「水資源遭受污染」的假設，不難推斷出「居民飲用純凈水需求將持續增加」；依據「互聯網將進一步寬頻化」，可以得出「在線互動式、多媒體娛樂需求方興未艾」；如果「全社會能源供應將長期緊張」，那麼空調、冰箱等家電產品的客戶，其需求傾向必然會以「變頻節能」為焦點。

第二類假設：關於客戶普遍性的行為定律的「假設」。

心理學等學科的專家發現：人作為一種高級智能動物，在與環境的互動中，形成了一些相對確定和穩定的行為「定律」，例如：「自我價值實現是人的最高層次需求」、「人總是趨利避害的」、「少年不知愁滋味」，以及「人到中年要懷舊」等等。它們大都是基於人性的經驗性總結，是我們理性客戶的一把鑰匙。以它們為「假設」，可以把握客戶的具體需求特點和形態。就拿「中年懷舊」來說，使中年人緬懷、追憶、回味、傷感以及反思的情感價值和文化價值具有極大的吸引力——這就是蔡琴、李宗盛等中年歌手紛紛舉辦演唱會的市場背景。有些行為「定律」，是民族心理的沉澱，有著鮮明的地域特色，這也便於我們深入理解不同區域客戶的差異化需求。

第三類假設：關於客戶具有鮮明時代特色的總體需求特徵的判斷。

任何時代，都有特色鮮明的需求和消費潮流。以此為依據，可以推演出客戶微觀的需求特徵。例如：市場經濟時代，我國城市新生代（八十年代人）具有個性化、時尚化、國際化的需求傾向。在這一假設下，他（們可能更加關注產品接觸界面（人機關系）的親和性、互動性和體驗性，更加關注產品外觀造型的前衛感和科技感，更加關注功能的娛樂性和豐富性。

[客戶異議處理箴言]第一：要挖掘客戶的需求，學會合並意見處理法處理客戶異議。

第二：善於撲捉客戶的「需求點」，投其所好，等待時機。

第三：請記住：「將心比心」，達到「心有靈犀一點通」的境界。

第四、用同理心認同理解客戶，用影響力來影響客戶，不放棄的努力，感性的誠實，將引領我們走向銷售成功之路。

⑶ 產品經理如何進行需求分析

本文分為4個模塊，分別為產品的定義、需求的定義、挖掘需求、需求分析。前兩個模指返塊主要講解概念，後兩個模塊主要講解方法論。個人認為對概念的理解與掌握方法論同樣重要，只有深刻的理解概念，才能支撐方法論，做出合理的判斷。

1 . 什麼是產品

在互聯網環境，都提倡以用戶為核心，滿足用戶需求，產品被創造出來就是為了滿足用戶，產品的本質也就是商品，用於交易。

產品具備交換價值

產品可以被行敏交換，才具備價值。網路紅人手工耿創造了一台倒立洗頭機，這台機器就不是產品，它不具備交換價值，因為沒有人在平日會倒立洗頭。如：愛情、忠誠、友情這些也不是產品。

2. 什麼是需求

假設你是一家電影產品公司的產品經理，下圖中這3種情況，哪種才是用戶的需求？

在回答這個問題前，首先要弄懂需要、需求、慾望之間的關系。

需要（Needs）： 人 的基本需求

需求（Demands）： 人有能力購買某個產品具體的慾望

慾望（wants）： 人的想達到某種目，且超過目前的能力范圍

根據上述需要、需求、慾望的定義，來解答上面的案例。

「我要看電影」是用戶的需要，因為電影是這個行業的基本要素，你必須提供看電影的服務。就如同理發店一定會提供理發服務。

「我要花15元購買VIP，去看電影」，這是用戶的需求。為了看電影，用戶需要花費15元購買VIP，這15元是是在用戶能力范圍之內的。

「我要免費看所有電影」，這是用戶的慾望，很難滿足，超過自己的能力范圍，因為電影資源在廠商手上，廠商希望通過它來商業變現，不可能全部免費開放。

滿足用戶的「需要」是產品在行業的立足之本， 也是行業的門檻，這個「門檻」在大部分行業一定的成熟的方案，且實現難度低，可以通過檔逗枝收集市面上的產品，它們的公共點就是行業的「門檻」，如：OA系統的簽到、審核功能，即時通訊的IM聊天功能等。

行業的門檻不是一成不變的，隨著市場的發展，行業的門檻會不斷上升。如：早期的網吧只要提供上網功能就行，對電腦配置沒有太大要求。現在的網吧必須達到一定的配置，如：處理器必須達到I5，顯卡要達到XX標准。

滿足用戶的「需求」，是產品的核心功能、壁壘， 主要幫助公司實現商業價值，這個點很龐大，以本人B端的從業經驗來說，如果想讓用戶付費，就讓用戶有感知。產品需要告知用戶，它幫助用戶節約了多少成本，提高了多少效率，帶來的了多少營收，這樣的數據最好在月報或者年報中展示。需要記住一點， 滿足用戶需求並不是建立在等價交換的原則上，產品給用戶是「多」，用戶給產品是「少」， 這樣用戶才願意付費 ，這需要做到規模化、批量化。

滿足用戶的「慾望」通常用於產品拉新、促活的手段 ，如：商品打折、拼團活動、送優惠券等，用戶只需要付出極低的代價就能滿足自己的慾望。

3. 挖掘需求

能夠直接獲取的需求，價值都不大，有價值的需求它就像土裡面的金屬，需要挖掘。

以上圖的抖音為案例，我們在挖掘用戶需求的過程中可以從縱向和橫向兩個方面入手。

縱向： 採用「打破沙鍋問到底」的方法 ，提取用戶回答的關鍵字，不斷的明確用戶所說的場景。

橫向： 提取用戶回答的關鍵字中的近義詞或反義詞 ，不斷的擴充用戶場景。如：用戶的需求為休息，那我們就需要明確用戶是想睡覺還是不想工作，如果是睡覺，那我們是不是要准備一張床；如果是不想工作，那麼用戶的工作量是不是太多了，有什麼辦法減少工作量。

縱向和橫向的交點就是用戶的需求/需要/慾望，如抖音案例：縱向挖掘出用戶想看的內容為可愛美女跳街舞，橫向挖掘出用戶想看的內容為帥哥跳街舞，那麼橫向和縱向的交點為街舞，用戶其實想看的是街舞，與帥哥、美女沒有關系。

4. 需求分析

挖掘到用戶的需求後，我們就需要分析需求，需求分析大體有HMW、競品分析、數據分析3種方法，這里介紹HMW這種需求分析方法。

HMW分為5個步驟：

明確用戶場景問題；

HMW分解問題；

發散思維頭腦風暴；

分類排序；

流程與原型設計。

1）明確用戶場景問題

首先需要明確需求中的用戶場景問題， 可以參考5W1H模型， 如：什麼用戶，在什麼地點，什麼時間，做什麼事情，是怎麼做的，結果如何。

以下舉幾下例子方便大家理解。

明確問題還需要明確背後的目的，以及所帶來的價值。其中價值具體分為商業價值和用戶價值。

商業價值：能給公司帶來什麼，可以是營收、品牌傳播、用戶獲取等等。

用戶價值：能給用戶帶來什麼，可以是工作效率的提升，更好的操作反饋等等。

2）HMW分解問題

分解問題可以從積極、轉移、否定、腦洞、拆解這幾個方面入手。 以用戶的購買率低為案例 ，用HMW方法來分解這個問題。

積極

積極：以用戶為中心，挖掘對用戶正向、有意義、方便、有趣點。

我們可以看游戲行業在「積極」方面的做法，游戲行業的用戶獲取成本高，發行時間短，對用戶的「固化」手段值得我們學習。例如：一款游戲通過數據反饋，用戶連續7天登錄游戲，用戶的留存率達到50%，連續30天登錄游戲，用戶的留存率達到90%。該游戲通常會採用以下兩個做法

簽到：用戶每天簽到可獲得一些小獎勵，連續簽到7天，可獲得一次大獎勵，連續簽到30天獲得更大的獎勵；

連續不斷的正反饋：用戶在前期獲得高頻率的正反饋，如：禮包領取，快速升級、極品裝備易獲取等等。增加用戶的沉沒成本。

轉移

轉移：他人/第三方來驅動用戶做某一件事。

以游戲行業為例，游戲產品通常會設計好友上線提醒和團隊任務功能，讓用戶的好友和相關任務驅動用戶提升游戲的活躍度。

否定

否定：我們不去做某件事也能達成目的或用戶不得不去做某件事。（ 逆 向思維 ）

這里舉一個逆向思維的例子，如：一家公司推出一件爆款女性衣服在線下門店銷售，這件衣服用戶拿起和試穿的次數很多，但購買率很低。

首先我們可以提取到的關鍵信息：

這件衣服的曝光率很高；

用戶很喜歡這件衣服。

按照正常的思考路徑，我們會思考衣服的定價、當前季節、門店的服務等等這些因素才導致衣服的購買率低。

用逆向思維思考，假設用戶成功購買衣服，用戶會穿著這件衣服上班、逛街，那麼是不是這件爆款衣服不適合在公眾場合穿，才導致購買率低。

這里介紹兩種逆向思維的是思考方式

果到因：正常的思維是由因到果，逆向思維需要從果逆推到因，如：用戶的購買率低，由購買率低推導出是什麼因素導致購買率低。

假設相反結果：設立結果的反面，如：用戶的購買率低，如果用戶的購買率高，那需要具備什麼因素。

腦洞

腦洞：頭腦風暴。

站在這個角度思考問題，關鍵在於思維不受限，需要天馬行空。可以組織設計、研發、測試、市場等同事一起進行頭腦風暴，產品經理從中進行協調，引導頭腦風暴的方向。

拆解

拆解：分解用戶的行為路徑。

用戶的行為路徑分析需要結合用戶的相關數據，這部分後續會專門用一篇文章來說明。

3）發散思維頭腦風暴、分類排序、原型設計

發散思維頭腦風暴、原型設計沒有具體的方法論，不做重點說明，其中分類排序會在下一篇文章來講解。

5. 總結

本文介紹了需求分析的方法論，方法論只是「術」的層面，行業的經驗，行業的理解才是「道」的層面，只有「術」與「道」的結合才能成為優秀的產品經理

⑷ 影視領域創作，哪些角度來解析影片，用戶喜歡，有什麼技巧

電影解讀的解讀現在到處都有一大堆，我也看了不少這樣的自媒體公眾號，有做的好的，也有做的不行的，下面我分享一下我的不成熟的見解。

1，從電影故事，敘事手法，鏡頭運用，劇情處理，角色性格，電影原聲，服裝道具，取景地點等方面解讀，以及自己更深層次的理解，最好不要和別人雷同

2，必須帶有強烈的個人風格，幽默詼諧，風趣搞怪，內涵深情之類的

3，對電影彩蛋或是拍攝發生的故事以及番外篇的解讀也是不可缺少的部分

4，對導演及演員過往作品分析，和與要被解讀的電影發生的有趣故事。

。

影視圖文創作有很多的主題可以寫，關鍵是你想那個主題。而電影分用戶喜歡這部電影，才回去看你的圖文，一般都是要有獨立的見解比較吸引觀眾。

你可以寫影評，這個的好處就是有很多的素材可以寫，不管是新上映的電影，還是已經播出的舊電影，都是很好的題材。

用戶喜愛什麼題材，那你要分享你的粉絲年齡，比如30-40歲的大多喜歡港劇，香港電影所以你可以寫經典的港劇，幫助大家回憶經典。

一般可以電影的道具，化妝，服裝，特效等等發表自己的意見和看法，這個是常用的手法。另外一種就是以幽默方式的吐槽電影，達到一種輕松愉快的效果。

比如《風雲1》和《風雲2》都有什麼亮點，或者都有哪些驚喜。再或者這兩部電影之間哪一部更值得看？

在比如，周星馳的電影中為何都有「跳舞」的元素？這些都是大家沒發現或者感興趣的。都是可以寫的。

再或者《流狼地球2》的開拍，地球就去哪裡?等等，你說感興趣的，大多都是讀者感興趣的，寫圖文一定要明確主題，別人好奇什麼，你就寫什麼就可以了。

其實不是長篇文章就越好，而是合適是最好的，把你所要說的主題表述清楚，控制在1000字以上是最好的。

圖文並茂，而且觀點清晰，給讀者很好的閱讀感受，寫完之後反復檢查，修改達到最佳效果，不要抄襲和搬運，後果嚴重！

標題是重中之重，住著看不看你的文章，標題就是門欄，看了你的標題有興趣才會點進來。很多的大咔寫的文章水平也不高，但是標題非常的吸引人，閱讀量非常的高。

有幾種方法，一種是數字模式，比如9.2分的某某電影，40億票房真的值得看嗎？

第二種是好奇疑問，比如《鬼吹燈》精絕女王的詛咒從哪來的？

第三種是 情感 式。心痛，這部電影中黃渤被戴綠帽，被無情拋棄。

等等都有很多標題方式，你要選擇電影中的某一個點，進行創作，非常有效。

以前我都是閱讀數個位，後來自己研究之後，推薦都是幾十萬的，非常有效。

大家好，我是 @隔壁村黃大爺 ，很高興回答這個問題，影視領域創作有哪些解析影片的角度？又有什麼技巧呢？

對於這個問題我不太同意前面幾位的觀點，好的影評不只是要記錄下自己的觀點感受，更需要對電影的內容和形式做更深的思考，否則你真的會錯過太多精彩的東西。

同時對好的電影還要從細節入手，一點一點去分析它的妙處，舉個例子，閃靈這部片子用了一種很厲害的手法。導演在電影中故意設置了很多穿幫鏡頭來表現旅館的詭異，比如小男孩騎車子的長鏡頭，他在沒有上樓的情況下，就從1樓直接騎到2樓，還有那個著名的不存在窗戶以及沒插電的電視機，導演用這些bug來告訴我們這個旅館是有問題的，它本身有很多不合理的因素。後來的禁閉島也用了這種方法來表現一種不現實感，而如果你忽略了這些，就像是讀書只讀出了作者的表層含義，而對於一些雙關語則置若罔聞。

最後再回到故事上看電影，不只是在故事中得到一種情懷體現，更是要對劇情作出深刻分析，這個故事深層含義是什麼？這個角色有什麼象徵意義，影片中的意向都有什麼意義，比如電影一念無明，看完之後就要思考為什麼電影里有那麼多的俯拍鏡頭。而看完電影八月，也要想曇花雙節棍在影片中的象徵意義是什麼？為什麼最後一段畫面變成彩色，這與導演要表達的中心思想有什麼關系？你越想就會越覺得有趣，就會覺得電影真的是很精緻的，藝術觀影的過程固然有樂趣，但更大的樂趣永遠在觀影之後的思考和回味。

我覺得既然是喜歡一個事物，就不要總是以局外人的眼光來看待，他總要學內行人都看出點門道，如果影評只涉及主觀感受，那也就和觀後感沒區別了。

主題，人物，情節是 一部好的影片的重中之重，有深度的主題，給人以不同的意境和內涵，人物的塑造決定一部影片是否成功，情節的發展中，又交織著人物的喜怒哀樂，命運軌跡，甚至於電影中各種矛盾沖突。但同時，情節也分主要情節和次要情節這些情節有時平行有時相交，但最終都是意在表現電影的主旨。

技巧是蒙太奇，平行蒙太奇，交叉蒙太奇

下面想主要來介紹蒙太奇手法。蒙太奇手法是一種過程或技法，它選擇、剪輯、或者拼接電影中單獨的部分，使之構成一個有連續性的整體。

蒙太奇句型

1.前進式句型：遠——全——中——近——特 2.後退式句型：特——近——中——全——遠 3.復合敘事蒙太奇（插入式）：順序式+插入式4.呼應式（連貫式）：前一個「呼」+後一個「應」 5.過渡式：兩個鏡頭（段落）之間有過渡點（過度鏡頭） 6.倒敘式 如影片《即日起程》開始鏡頭即是倒敘式等等

事實上文學也好戲劇音樂美術等等這些各類藝術門類無一不蒙太奇的重要與，只不過相對而言電影所使用的材料更加的豐富結構更靈活。手法與技巧的發展完善是由美國導演格里菲斯來完成，我知道在觀影的時候您是否會有站一種懷疑的體驗，的主人公面臨比如手握倒計時的定時炸彈，目前一線的誰拿遇險。學者和困境的時候，例如一邊是十九八七的倒計時一邊呢是紅黃藍縣的選擇的遲疑，主人公常常能在最後一剎那和血和就，這些會讓我們的觀眾腎上腺飆升的緊張。當然更重要蒙太奇重現了觀眾在現實環境當中感知客觀事物的內心過程，不方便了為開啟不僅按照觀察事物的習慣順序來組合進口他還有另外一種形態也就是把各種。那你配合和對比從而產生更深一層的一頭，毀銷骨才能走得兩個非常著名的實驗，實驗是所謂的創造性地理學，也就是把不同時空的動作片段有邏輯的連接在一起。

如果是在自媒體上迎合受眾，那就好辦了，風趣幽默，把電影劇情講清楚就好，挑電影要挑一些有特點的電影

影視領域創作解析全套！

影視領域創作一直是一些自媒體人的追捧對象，運用一部成功的影視作品通過自己的剪輯修改，就可以拿上屏幕供大家欣賞，只要你夠努力，做出特點，收益粉絲不會少！

分解說和不解說兩種創作方式！簡單的片段剪輯加時下最火的背景音樂！這是比較簡單，但是作品質量比較低，往往需要發布很多才會湊巧有那麼一個上熱門。

有兩點需要注意

1、端正態度 2、知識儲備

關於端正態度，堅決不能有影視領域創作門檻低的思想。

隨便推薦幾部電影，復述一遍劇情就是圖文作者？

胡亂剪輯幾個片段，加上片頭片尾就是視頻作者？

大錯特錯！這樣的作品沒有靈魂，意義不大。

關於知識儲備，說通俗些就是大量閱片。

因為大部分創作者不是影視專業的科班出身，沒有經過系統的理論學習，所以只有通過後天的電影儲備來「無師自通」。

當然，所謂無師自通，並不是說達到多麼高深的造詣，而是於無形中學會有的放矢。

對影評類的圖文作者來說，廣泛涉獵各種題材的影片能夠大大提高解讀電影的能力。

比如電影的架構，幾條人物線和幾個故事板塊。

比如電影的套路，沖突的不斷堆積和高潮的最終爆發。

比如電影的技巧，鏡頭運用和畫面處理。

對於解說類的視頻作者來說，閱片無數的最大好處是能夠鍛煉提取劇情精華的能力。

比如哪些人物是可以放棄的，哪些段落是可以舍棄的。

比如繁雜的線索是怎樣整理的，打亂的情節是如何捋順的。

電影評論的七個指導

一篇高質量的影評文章應該從哪些方面著手？以下七個指導意見供大家參考。

1.內容稀缺、角度新穎

一部電影由多個元素構成，導演、演員、編劇、鏡頭、台詞、幕後等等，挑選一個自己擅長的方向深入挖掘，要好過面面俱到，泛泛而談。切忌做表面文章和口水文章，切記要另闢蹊徑和與眾不同。

2.通俗易懂、深入淺出

作者看過一些影評，長篇累牘都是生硬晦澀的專業詞彙和理論知識，乍看感覺高大上，實際閱讀量卻慘不忍睹。

為什麼？是因為文章寫的不夠干貨嗎？

並不是！而是因為自媒體的用戶群體是普羅大眾，大眾不關心斯坦尼斯拉夫斯基說了什麼！專業性和易讀性，兩手都要抓，兩手都要硬，但孰輕孰重要心裡有數，寓教於樂才是王道。

3.邏輯自洽、結構清晰

這一點涉及文章的具體寫作技巧，簡單來說就是上下文的關聯性要強，切不可東一榔頭西一棒槌，天南海北想到哪寫到哪。

作者想說，與其臨淵羨魚，不如退而結網。勤於動筆，善於思考，在實踐中總結經驗。

寫文章這事兒——無他，但手熟爾。

4.論據要硬、引源可靠

文章中多引用一些經過考證的數據和與主題相呼應的案例，使論據具有公信力和權威性。由此可見，影評絕不是張口就來，前期的准備工作尤為重要。

5.分析深入、觀點可行

文章中提出的觀點須是經過深思熟慮後得出的個人見解，要具有實際意義，不能信口開河，更不能胡編亂造。

6.不偏不倚、公正客觀

大家在寫影評時往往會帶入強烈的感情色彩，過度渲染個人情緒。

但是，一味的吹捧和貶低影片會讓文章失去讀者的共鳴。

一篇合格的影評要做到就事論事，保持中立。這一點需要格外注意！

7.積極向上、人文關懷

影評的最後，一定要回歸現實。

把電影的啟迪通過文字傳達給讀者，傳播正能量。

影視領域創作，作為一個觀眾的角度來講，我自己有幾點看法。

1.《無雙》我在觀看前半段覺得這部片子真的平淡無奇，只知道畫家是個心狠手辣的人？但最後的反轉簡直太驚艷了，讓人拍手稱贊，可能大家覺得畫家就是李問，可結尾又給大家留下了伏筆。

2.

《利刃出鞘》拍案叫絕，很多情節的讓人峰迴路轉，彩蛋不短，一步一步推理把觀眾帶入劇情，本以為一場普通的自殺案，確實一場謀殺案，本片也反應了 社會 上層富豪的生活有多現實。

3.影視創作貼近生活，給人以警示，感動身邊，帶來正能量的，應該是初衷！

一.針對爛片的吐槽型

其實這種並不算是標準的影評，但是他能煽動觀眾的情緒，帶動觀眾的參與，有一些觀眾，他自己想要吐槽，他但是不知從哪裡開始吐槽，然後你去寫這個影評吐槽，就替他過了這個嘴癮，並且在你吐槽的這個影評中，會有很多人支持，或者有人反對，然後這就會有人加入進來一起討論，這會增加你的點擊量和評論，但其實這個方法並不是非常的好，它只能作為前期的過度和增加粉絲的作用，因為後期還是需要文章的優質才能夠把粉絲留下，這樣得來的粉絲，他的粘合度不高，容易流失。說個比較簡單的，《夏有喬木，雅望天堂》這部劇就議論挺大的，就和影迷之間的討論，影迷覺得劇情邏輯不行，而粉絲覺得偶像最好。這就是一個很大的沖突點，一些影視中哪些地方值得吐槽？好，你再去吐槽，要有理有據，也不能瞎吐槽，帶著情緒化去寫。

二.開腦洞類型

首先你要對你要寫的東西比較熟悉，然後就會有一些腦洞，你可以去想，比如最近比較火的網劇，《傳聞中的陳芊芊》這部劇不就有很多腦洞大開的問題，你可以寫嗎？例如你可以寫芊芊如果回不來了怎麼辦？也可以寫韓爍沒有穿越過來了怎麼辦？也可以寫他們一起過來了，又怎麼辦？一部網劇就有很多個方面可以讓你開腦洞可以寫的東西。這個方法的話是需要你想像力豐富，勸你一定要對自己說，寫的東西很熟悉，有細節的依據，也不能憑空寫。然後他還需要你長期積累的素材夠多，腦洞足夠大。

三.盤點劇情+聯合生活+自我感受。

這類的電影需要通過影片的大概概括把內容講解完，再結合生活中的事情把它給連接起來，由此你可以寫出你看完以後的感受，然後來引發讀者的共鳴感。這類的影評你是需要去看電影的過程中，你要隨時注意截圖，注意找你需要的那個點。舉個例子，《我們天上見》部片子就有很多個點，你可以去寫，祖孫倆之間的親情，文革時代人們的無知，還有上山下鄉對老一輩的影響，這些棋子只要你找對了點還是蠻吸引人的。

總結:以上三點都是通過大量的學習和總結出來的，比較容易寫的。

1 .是否讓觀眾感覺不到剪輯的存在

2 .是否感染了觀眾的感情，即使經過多年，也會記住幾個場景的「泰坦尼克號」「沒有道路」

3 .試著讓觀眾感興趣。 觀眾能否完全置身於屏幕世界

4 .能否通過時空交錯讓觀眾感受到電影藝術的魅力

5 .能否使觀眾緊張放鬆，最後離開快樂的電影院學習電影，最好的剪輯就是這部電影 想看看別人，抓住別人的壞夾子，尷尬，尷尬，困惑觀眾，想休息一會兒再看，心情不能放鬆。 如果你在學電影，剪輯1 .是否平滑，是否符合無縫剪輯法則，是否有強調段落，是否有蒙太奇的表現，是否有情緒表現段落，是否感動，時間和空間的轉換是否平滑，是否懶散

建議你從三點開始。 如何拉動，看具體的電影，我總是通過分析故事的邏輯，來看編輯是以怎樣的切入點開始這個故事的。 分析第二故事的高潮部分，看編輯如何積累和釋放感情的第三有趣段落，有時也分析過渡和剪輯風格。

當然，這種情況的第二個問題是，覺得有些情況有可能在上映電影，為了表演某種氣氛，感覺很多時間會到來，很快就會收到。 例如，在以前的紅色經典電影中，大篇文章用來演繹勇敢的紅軍，結果過去了，相反，觀眾厭倦了，撒謊了，懶散了。 第二場景的意思重復了。

例如，我們總是表示一個人很有錢。 我們這個人很有錢，他很任性，他很大……那邋遢的表現，他很有錢，他很有錢……你把場景變成文字表現出來容易發現問題。 當然，需要有意識地看具體情況的第三個記述很吵。 比如「以前有山，山上有寺廟，寺廟里有僧侶」，簡潔的表現就是山，和尚。 許多東西可以在畫外表現，細節表現，聲音表現是編輯有意把一切搬到桌子上描繪，那部電影又懶又臭又長。 第四多餘的信息，剪輯不像魔術師那樣操縱人，像調教師那樣玩弄猴子

⑸ 豆瓣網是怎麼從用戶體驗挖掘客戶價值的

增加人文情懷、運用現代科技手段。豆瓣網從用戶體驗挖掘搭中客戶價值的是增加人文情懷、運用現代科技手段。豆瓣（douban）是一個社區網站。網站由楊勃（網名「阿北」）創立於2005年3月6日。該網知桐山站以書影音起家，提供關於書籍、電輪基影、音樂等作品的信息。

⑹ （新手）業務員如何找准客戶

新手業務員可以從內部資源、公共資源、對手資源、私人資源四大渠道獲取信息。

• 內部資源獲取信息
  

一個新手業務員到公司，可以從這個公司內部獲取信息，從而找到尋找准客戶的方法和途徑。主要的方法有以下幾種：

1. 孤兒客戶

對於曾經成交過的客戶，由於老業務員離職等，沒有人服務了，沒有人關心過問過。新人可以補上去，主動去關心這些客戶，客戶有可能再次采購或有購買新產品的可能性。甚至他還可能給你介紹新的客戶也說不定。因為他畢竟與你們公司或單位有過成交紀錄，對你們單位還有相應的信任。

2. 離職員工拜訪記錄

很多公司會要求員工拜訪客戶並形成拜訪記錄，有些公司沒有要求，但很多老業務員都有自己記筆記的習慣。所以，老員工的拜訪記錄里，有很大的信息量。

3. 公司銷售熱線

很多人到一個新的環境去，總喜歡坐在不太顯眼的位置，目的是為了方便偷偷上網，在QQ上聊天。但是要坐在離公司銷售熱線最近的這個位置。因為很多公司或多或少會在網上推廣自己的產品與服務。有很多客戶就通過銷售熱線打電話進來了解產品、咨詢價格。

4. 現有老員工手頭小客戶

新人要找機會向老員工要小客戶、小單子。比如老銷售接電話時，你仔細聽一聽。老銷售對著電話說：「哥哥呀，明天行不行，今天我真走不開呀，我跟張總約好了!今天實在不行，明天或後天我一定送過來?什麼，一定要今天?你能不能想辦法拖一拖?」

等老銷售放下電話，主動過去，叫一聲哥或姐的，問問他遇到什麼難事，要不要幫忙跑跑腿。通過幫老銷售解決一些實際的困難，獲取其好感。當老銷售有來不及維護的小客戶、小單子，肯定會先想到你。

5. 公司網站舊信息

很多公司都有網站，有些更新比較快，有些更新比較慢。有時間可以看看公司網站的舊信息，翻翻一兩年前的信息，看看有沒有什麼客戶簽約的新聞。說不定你會發現，這個曾經跟你們公司合作過客戶，現在需要對產品進行更新換代了。

6.公司售後服務記錄

這一條，很多老師的書上都寫到過的。一句話，平時跟你們公司那個負責售後服務的傢伙(雖然你每天背後罵他幾百次)搞好關系，讓他認為你不錯，他可以為你提供很多有價值的信息。

7.公司會議

很多新手參加會議，看老闆跟老銷售在談論一些東西，感覺跟自己沒有關系，就玩手機、刷微博、看微信朋友圈。這種現象是不是很常見?其實公司會議的信息量太大了!

⑺ 如何洞察消費者內心的真實需求

中國正在成為世界上最富有想像力的市場。全球化浪潮沖擊下的中國消費品市場，也正在從以前的產品導向時代向消費者導向時代轉變，成熟的買方市場已經形成。消費者成為市場經濟大舞台的主角，選擇權掌握在他們手中，消費者的選擇決定著企業能否生存與發展。

而消費者總是「言非所意，意非所言」。其實，「言非所意，意非所言」背後所體現的是思想與行為的矛盾共同體——消費者潛意識，只有真正洞察消費行為背後的真實想法和需求，才能做到「察其言，觀其行」，把握住消費者的心智資源。

1．千萬不要和消費者的內心對著干。

要知道消費者內心對產品的期望，洞悉其隱藏在心中潛意識的真正想法，這是品牌能夠使消費者達成牢固的品牌忠誠度和情感依賴度最有力的法寶。

全球知名的「可口可樂」品牌也遭遇到輕信消費者一面之詞的市場調研的結果所導致的悲慘下場。當時，「可口可樂」決定推出一種可口可樂的升級換代版——全新的可口可樂，並動用上千名調查員走訪 10 個城市，調查消費者是否願意接受新的可口可樂？在調研問卷中的問題是：「可口可樂配方中將增加一種新成份，使它喝起來更柔和，你願意嗎？」 「你想試一試新飲料嗎」調查數據顯示其中一半以上的人認為會適應新可口可樂，這就表示顧客們願意嘗試新口味的可口可樂的想法。基於此，「可口可樂」公司便決定啟用「新可樂」取代傳統可樂，並停止了傳統的可口可樂的生產、銷售。此一舉動引起了軒然大波，美國一些忠誠於傳統可口可樂的人們開始組織遊行、抵制「新可樂」，從新還原美國傳統正宗的可口可樂的生產線和銷售，在美國大部分民眾的心中只有可口可樂最能代表美國。原來聲稱喜歡「新可樂」的顧客有一半以上的人又改變了原來的態度，「新可樂」的銷售量也不見起色，公眾的抗議愈演愈烈，可口可樂公司不得不恢復傳統配方的生產。這就是基於消費者的調查問卷所引來的營銷災難，最終又是以傳統可樂的回歸平息此事，驗證了消費者在市場調場中給出的結論與其內心的真實想法的差異與內心變化的復雜性。

2．難以琢磨的消費者行為

20 世紀 80 年代初，麥當勞和肯德基幾乎同時准備進入中國。市場調查人員在研究中國消費者飲食結構的調查中，麥當勞覺得中國人飲食習慣相當固定，不容易接受外來的洋快餐；但肯德基卻判斷中國是個廣闊的快餐消費市場。 1987 年，肯德基最大的快餐店在北京前門正式開業。時至今日，市場結果證明肯德基的市場預測是對的，在全球市場不敵於麥當勞的的肯德基，在中國大陸已遙遙領先。

中國是有著悠久歷史的茶文化的國度，中國人善於喝茶、品茶，在人們的慣常的意識里都知道冷茶、隔夜茶是不能喝的，年長的人總是教育年輕的人不要喝冷茶或隔夜茶，這樣對身體不好。但台灣人大膽創新，把茶當飲料來賣，改變了人們的消費觀念。於是，「康師傅」、「統一」、等茶飲料一下子紅遍了中國大江南北。

20 世紀 80 年代早期對草葯茶和水果茶概念的調查研究表明：英國的茶類消費人群絕對不會接受並喜歡這些「古怪可笑的茶」。但是，事實上當這些新產品推向市場很快得到消費者認可並接受。國外的研究機構做出的預測也是失誤的。

可見，無論是外國或是中國市場，都存在調研中對消費者言行不一的失誤預測。

3．消費者「消費行為」背後的真實需求是什麼？

在日益倡導健康生活的當今，牛奶越來越受到每個家庭的重視，當年某企業要推出新的利樂枕牛奶外包裝，便在一項關於牛奶外包裝的調查問卷中設問題：「牛奶裝在塑料袋裡，您會喝嗎？」而大多數主要負責采買牛奶的家庭婦女都是回答 「不會」。但企業還是決定大膽一試，推出利樂枕包裝的牛奶，想看看市場反響到底如何！因為包裝成本的降低，利樂枕裝的整箱牛奶的售價也相應的降低了。於是，利樂枕包裝的牛奶在所有牛奶品類中便成為家庭婦女最受歡迎的首選。調查問卷所得出的結論又是與消費者實際紛紛搶購的現狀完全背道而馳。歸結原因是普通大眾消費家庭都是以家庭婦女為主要的產品決策者和購買者，她們在選購任何產品時，都會喜歡選擇價格便宜並可以討價還價的東西。這樣，她們就可以和其他家庭婦女在聊天時顯示一下自己持家有道、會省錢、會過日子的「女管家」的形象，表達了在她們內心其實真正關心的是「價格」。

再比如，某知名咨詢企業在過去對於手機的市場調查中，並沒有預知到促使該市場規模迅速擴大的背後真實原因——社交價值。但現在，手機已成為消費者日常生活不可或缺的一部分，手機在相當程度上已經脫離了它實際的功能用途，已成為人與人之間互相聯系的一種紐帶。在快速發展的社會變革中，手機是一種與外界聯系密切的通信工具，儼然已經成為自己的生活習慣的一部分。如果沒有手機的，會使人在心理上覺得恐慌，就像沒有氧氣的感覺會使人窒息。同樣，他也會感覺到像是被整個社會遺忘或拋棄一樣惴惴不安！

國際性知名的服裝品牌如 Chanel 、 LV 、 Dior 等在其時裝發布會上的 T 型台上都會讓纖瘦的模特穿著時尚、前衛的服裝走台，引領著最新潮流的趨勢，吸引著無數充滿夢想、追求時尚感覺的所有做夢的女性群體。雖然她們在看到曲線玲瓏的服裝模特表演的時候，心中難免會對自己的身材產生自卑，產生貶低自身價值的心理感受。在一項調查研究中，走訪普通女性對時裝模特的看法時，得出的結論是：希望能看到與平常生活貼近的普通女性形象出現在廣告和時裝表演中。但如果在實際中一旦採用身材臃腫或平常無奇的普通女性出現在某個服裝品牌的發布會現場做 SHOW ，就等同於此品牌給人的形象就是沒有美感、沒有時尚，與「以瘦為美」的社會審美趨勢逆轉，反而不得人心，也不會有人再去看了，而此品牌的時裝也不會得到認同，銷售量也會直接受到連帶影響！

再比如，無論是大型的國際車展或是國內車展中都能看到一道靚麗的風景線，那就是一輛輛豪華車旁邊總會有一個擺著各種誘人的姿勢不停的在名車旁邊搔首弄姿漂亮的美女——車模。雖然車展都是以豪華車、概念車等作為展會的最大看點，每次車展都會人流攢動，但參觀的人多以男性觀眾居多，他們在享受頂級的名貴豪車所帶來的視覺震撼的興奮之外，再順便看看漂亮的車模帶給他們心理上的愉悅，兩者兼而有之，何樂不為呢？

在中東某國曾舉辦過一次車展，名車雖然很多，由於宗教等的原因沒有漂亮的車模助陣。結果可想而知，參觀車展的人數驟然下降，答案也是不言自明的！這就解釋了為什麼在所有的國際或國內車展中都要在每一輛豪華車的旁邊放一個魅力十足的車模，根據核磁共振造影儀（ MRI ）的測試，男人看到名貴跑車和美女時候興奮度峰值都是一樣的高。所以，香車一定要配美女，否則是沒有看頭的。

卡尼曼是唯一一個以研究人類心理而獲得諾貝爾經濟學獎的學者，這足以證明人類心理學對社會經濟學的巨大影響。例如，一個經濟學家以他所擅長的經濟學角度客觀的去分析買車的利弊。他剛剛前腳分析了一定要買性價比最合適的車，然後等他真賺到很多錢之後決定買車時，回頭就買一個性價比不合適的名牌豪華房車。為什麼給別人分析起來頭頭是道，而到了自己身上卻不是那麼回事了呢！這也就表明無論是經濟學家或是普通消費者，表面上都可以用理性的思維去正確的分析判斷事物，但其內心的價值判斷則從感性的角度去直線思考事物。一個人在行為和內心存在著本質的矛盾對立體，他在做決策時往往是內在情感占上風。

有一個企業專門做女士連褲襪的產品，他的老闆說女士連褲襪最討厭的是脫絲，他說我們經過研究發明了一種絕對不會脫絲的很結實並且舒服的連褲襪。其實，女孩子內心中期望連褲襪真正帶給她們的是什麼感覺？我們來看過去連褲襪發展的歷史：尼龍絲襪是杜邦公司發明的，一下子風靡了整個歐洲和美國。接下來便遭遇到第二次世界大戰，所有用於製造尼龍絲襪的材料全部轉用於軍需，導致了市場上尼龍絲襪買不到。當時就出現了一種職業：專門在女孩子腿上畫襪子的行業——像現在的紋身一樣。二戰結束後，女孩子們終於可以排隊買到一雙尼龍絲襪了，她們會興奮的在大街上當眾穿上它。 在好萊塢的電影中，女明星對連褲襪是沒有好感情的。影片中常見的鏡頭是，好萊塢的女星回家後第一件事就是把高跟鞋一甩踢掉，把連褲襪團成團擲到牆角，如果是很舒服的東西為什麼這么痛恨它？首先，穿上連褲襪肯定不是圖舒服，第二肯定不是圖結實。女人穿上連褲襪內心真正的需求就是散發性感，以期吸引異性的關注和贊美，藉由別人給予她認可、欣賞所透射出的目光，以便找到肯定自己的理由，從而更增添內心的自信。如果是這樣一種情況，你就不要和消費者的心智資源對著干。女人不希望一雙襪子穿的那麼結實，而且一雙襪子很便宜，脫了絲隨便在哪個商店都可以再買一雙。所以，襪子一定不是賣舒適、賣結實，你的襪子訴求賣舒適、賣結實一定是錯的，以消費者內心真正需求為訴求點才是策略正確的關鍵！

速溶咖啡是一個劃時代的發明，過去喝咖啡非常麻煩，要現磨才可以喝。所以，速溶咖啡的利益點就是便利，隨時隨地很方便的可以喝到一杯咖啡。但是，銷售結果並不理想，家庭婦女內心會覺得隨便一沖就給老公一杯咖啡，這是一種偷懶的行為。於是雀巢改變了定位，不再賣很方便的就能喝到一杯咖啡，而是改為賣咖啡的純度，強調良好的口感，芬芳濃郁的醇香，真正的速溶咖啡從此打開了市場。

雀巢咖啡在中國內地市場的銷量遠高於麥氏咖啡，但在中國台灣市場，麥斯威爾是第一品牌，其廣告語是「好東西要和好朋友一起分享」。但是，在20世紀80 年代麥氏和雀巢共同進入中國內地市場的時候，委託不同公司做市場調查，麥氏委託國際性的大公司調查的結果是中國內地居民嚮往西方文化的知識分子，才會嘗試喝咖啡，因為咖啡是舶來品。於是，廣告語非常文雅——「滴滴香濃，意猶未盡」。

相反，雀巢咖啡發現20世紀 80 年代初，上海市女大學生最喜歡嫁的人的職業是什麼？結果出乎人們的意料，女孩子第一希望嫁的人是計程車司機。那時候，計程車司機的平均工資是當時教授平均工資的十幾倍甚至幾十倍。所以，雀巢咖啡就明確的知道目標消費者絕對不是大學教授、知識分子，因為當時大學教授一個月的工資才 100 多塊錢，而一杯雀巢咖啡的價格是 20 多塊錢。只有那些發了財的個體戶才會喝咖啡。並且，雀巢當時發現一個特殊的現象，喝完雀巢咖啡的人都會把雀巢的罐子帶到辦公室當茶杯用。幾個月過後，罐子上雀巢的標志還會保持的非常好，讓人感到我買得起雀巢咖啡。

這樣一來，雀巢一個本來在國外非常普通的品牌，在中國卻變成了一個炫耀品牌。所以，雀巢咖啡的廣告語非常簡單——「味道好極了」！雀巢咖啡炫耀其香濃誘人的味道，也洞察到消費者想炫耀自己是買得起、享用得起咖啡這樣的高檔飲品的身份的內心想法。其實，咖啡的味道並不好喝，尤其是對於喝慣了以茶為主飲的根深蒂固的悠久茶文化國度的中國人來說。但是，它的廣告語天天暗示你：「味道好極了」！天天在人腦海中進行灌輸和心理暗示，習慣成自然，自然就習慣的認為雀巢咖啡味道就是好。就像「農夫山泉」的廣告語——「農夫山泉有點甜」，跟雀巢咖啡的「味道好極了」有異曲同工之妙。久而久之，雀巢咖啡就等同於味道好極了的代名詞，搶佔到了目標消費者的心智資源，使其在20世紀80 年代先期剛進駐中國內地咖啡市場便取得了無可替代的位置。麥氏咖啡錯失良機，沒有找准目標消費者內心對咖啡品牌的真正需求是什麼！永遠只能屈居於雀巢咖啡之下，其廣告語「滴滴香濃、意猶未盡」在當時播了半年還有很多人認為是賣清香油的，要聽懂這句廣告語至少大學畢業才行，才能領會麥氏咖啡所要傳達的語言意境。所以，唯有真正了解到目標消費者的內心是如何看待此品牌的真實想法和心理感受，才能搶占市場先機、穩坐翹楚地位。這就是為什麼雀巢咖啡在中國市場上能夠遙遙領先於麥氏咖啡獲得成功的肇始所在！

4．洞察消費者內心需求的方法

（1）焦點深度訪談

此種方法是市場調研中非常實用和有效的定性方法，它具有一般的問卷調查所無法達到的效果。焦點小組座談會的精髓在於透過傾聽來了解消費者內心的真實想法，並不僅僅是聽到一些表面似乎是真實的東西。

首先，你必須仔細篩選目標人群來進行交流，運用面對面深度溝通的談話方式，通過直覺來判斷不同態度背後的想法。比如說，如果找一定量的男性群體進行面對面的談話，說 「男人最在意什麼？」他們一定會說：「責任、事業、家庭、朋友……」全世界男人的回答也許都一樣，但這僅僅是男人表層回答上所能告知的。如果長時間與目標消費者進行發散性的深入的訪談，調查男人內心潛意識當中最喜歡、最在意的是什麼。題目是開放性思維的，例如「請描繪出你最開心的瞬間、最幸福的時刻？所有男人表述的都是一樣的情景：遼闊的大海、波濤洶涌的浪花翻卷和帆船在大海上航行，空曠的景色象徵著男人喜歡無拘無束的性情，不願被別人牽絆的隨性而為的形象。男人的骨子裡喜歡的是天高任鳥飛、海闊憑魚躍的自由生活寫照。

以啤酒為例，啤酒賣的並不是口味、質量、輕爽或其他什麼，而是賣男人的夢幻。啤酒為什麼是賣夢想？一個男人喝完啤酒希望看到非真實的自己，變成放大的自我、超越自我的幻覺。

以國內的雪花啤酒為例，其突出的是情感定位，其目標消費者是 20～35 歲的年輕人群，雪花啤酒覺得年輕人最在意的是「成長」，所以廣告語就是「雪花啤酒、暢享成長」。

一個人單獨喝啤酒的時候比較少，一般是三三倆倆的好友匯聚在一起分享暢飲。所以，雪花啤酒所宣傳的「暢享」是非常好的定位。

（2）洞悉數據—數據是重要的，但對數據的判斷更重要。

調研中獲得的數據很重要，是我們參考的依據，但隱藏在數據背後的判斷則更重要。數據判斷時有個思維的方法叫「逆向思維」。美國在 20世紀60 年代時生產電視機是不賺錢的，因為據當時調查得知看電視的人數很少，所以就得出投資生產電視機是無利可圖的。但隨著電視台在節目編排日漸豐富，連帶的促使電視機的增長空間不斷上升。從逆向思維的角度分析的話，並不是觀看電視機的人數減少，而是觀看的電視節目的數量和質量相應匱乏。並不是電視機和觀看者的關系，而是電視節目的稀缺才造成觀看者數量的減少，才導致電視機的購買量相應的減少。

無論是從正面思維的角度抑或是從逆向思維的角度考慮事物的結果，都要樹立共同意識：數據很重要，但對數據的判斷更重要。國內市場很多行業存在裂變式、爆發式、跳躍式發展的機遇，市場的發展呈現不規律性，隨時都會有暴增的機會點。這也是國內市場最迷人的地方。在歐美成熟的市場上，這種機遇非常少，而在中國則非常多。

1990 年，第一部手機在我國投入使用時，政府有關部門曾放膽預測：到 2000 年，中國手機的用戶將達到 80 萬戶。事實上，到了 2000 年，中國手機用戶已達到 8700 萬戶，是預計數字的 100 多倍。而到了 2002 年，中國手機用戶迅猛增長到 2.06 億。當時，市場調查公司在調查國產手機的市場前景時，常會直接問消費者「您會買國產手機嗎？」得到的答復往往是「不會」。甚至還會遇到被調查者強烈的抵觸——「你才會買國產手機呢」。然而，時至今日，國產手機憑借設計創新與渠道創新，已搶佔了手機市場的半壁江山。從手機的發展歷程我們可以領略國內市場的壯闊場景。

（3）企業家精神——「直覺」

我們在制定營銷策略的時候，多數是從消費者調研的途徑去思考問題。但由於國內市場發展的特殊性，企業家對市場直覺的判斷有時也是很重要的。這也需要企業家擁有判斷的膽識，所謂膽在識前。娃哈哈集團董事長宗慶後曾說過：「我從不相信市場調查公司，而是憑借自己的判斷」。宗慶後做出的決策很專斷，只相信自己對市場的直覺。宗慶後在做決策之前的一個絕招就是深入一線與經銷商、消費者聊天，深入了解消費者內心真實的需求，這也是他為什麼如此自信的底氣！

現代西方經濟學認為生產的要素中，除勞動、資本、土地之外最重要的是企業家的精神。在知識經濟下最活躍的智力資本就是人本身。美國著名的經濟學家舒爾茨在其關於人力資源的研究中指出：在美國 1929 ～1957 年近 30 年間的經濟增長中，資金的投入以及土地、廠房、設備等的投入所得到的經濟增長率是可以量化的，但另一部分的經濟增長率——人力資源的成本是無法量化的。比如，同樣的廠房、技術、設備、資金等有形資本，交給不同的人管理就會產生不同的結果。究其原因，企業領袖對企業在市場中的發展具有無可比擬的影響力。

（4）洞察消費者內心的需求——多問幾個「為什麼」？

無論做任何形式的調研，結果都不能保證完全的周密性和可靠性。對消費者的信息反饋也不能一葉障目，應去不斷挖掘消費者內心真正的原因，多問幾個「為什麼」！

20 世紀 70 年代，百事可樂針對可樂行業霸主可口可樂發起了一次頗具殺傷力的策劃——「口味大挑戰」。百事可樂請參與者品嘗各種沒有品牌標志的飲料，然後要他們說出哪一種口感更好，在參加品嘗者中， 2/3 挑選了百事可樂，百事可樂以事實贏得了成功，這次口味實驗在當時引起了極大轟動，成為百事可樂攻擊可口可樂最尖銳的武器。然而，30多年過去了，兩種可樂的口味都沒什麼變化，但可口可樂還是擁有更多不離不棄的品牌忠誠者。難道消費者的口味發生了變化，或是那次可樂口味實驗有什麼內幕問題，種種疑惑使人們不斷探究其背後的真正原因！

2003 年，美國貝勒醫學院神經學教授們又做了一次口味實驗。這次，他們採用了最先進的核磁共振造影儀（ MRI ）來監測記錄受試者品嘗無記名可樂（可口可樂與百事可樂）時大腦的活動狀況。

結果顯示：百事可樂傾向使大腦的腹側核產生更強烈的反應，而這個區域是大腦產生強化獎賞情感的區域。在實驗初期，選擇百事的受試者喝百事時，其腹側核的活躍程度是可口可樂支持者們喝可口可樂時的 5 倍。

接下來，實驗組織人員又開始測量可樂的品牌形象影響力。這一回，受試者被告知實驗樣本是可口可樂。

形勢隨即扭轉了，幾乎所有的受試者都表示他們更喜歡可口可樂。非但如此，連他們的大腦活動也呈現出不一樣的情形，他們的大腦中區前額葉皮層也有活動。而這個區域正掌握著大腦里高水平的認知能力。百事卻未能達到相同的效果。當被告知品嘗樣本為百事可樂時，說更喜歡百事可樂的受試者相對要少得多。

這就是品牌的力量，拜 MRI 所賜，品牌的競爭力得以被最直接的測量。

相隔 30 年的兩次實驗都證明：相比之下，可口可樂並不見得更好喝。然而，在現實世界裡，口味並不代表一切，在人腦這樣一個精確的神經認知系統中，特殊的品牌力量操控了人的味蕾。

在消費者內心意識中，對品牌的情感偏好決定了其最後的選擇。產品的好壞並不能最終決定什麼，消費者內心的真實需求往往決定最終的選擇。

（5）建立微弱信息搜集機制

微弱信息搜集機制，有利於我們從不同途徑更細致的了解消費者。

大多數企業對微弱市場信號還沒有建立起有效的收集機制，隨著競爭的多元化、同質化的加劇，企業明顯的競爭優勢越來越小，各企業對目標消費者的聚焦呈現重疊化。而在信息流通日益透明化的今天，消費者心理構建的防範意識更強了，欲得到真實的信息也比以往更難了，所以眾多企業決勝的終端就是在一些細微領域的競爭。

常見的信息搜集途徑：

①從公司內部人員進行搜集。有時，內部員工也是消費者，所得到的信息反饋同樣能接近真實的狀況。

②從競爭對手的資料進行搜集。競爭對手也是在有針對性的了解目標消費者，這樣能使我們更加全面的收獲一些沒有意識到的重要資訊。

③從出版的資料與公共文獻中搜集信息。以往的資料同樣對現在、未來有一定的借鑒和參考價值，社會的發展同樣能解釋為什麼人們當時會有那樣的行為，繼而解釋人們內心的心理變化。

（6）評察調查問卷

調研中，人為主觀所設計的問卷選擇項有時候並不能客觀的代表消費者內心情感的真實想法，有時就連消費者自己都無法表述內心的真實需求是什麼！要有洞察力去分析、挖掘、找出並引導消費者隱藏在心中未被喚醒或連他本人都還未意識到的真實需求，這必然要求策劃人員要比消費者自己還要了解消費者。

請看一個調查問卷：

①請問您的月收入是多少？ A 1000 元以下 B 2000 元 C 3000 元 D 4000 元 E 5000 元以上

②請問您會選擇 1000 元以上或更高檔的內衣嗎？（開放題） ③如果商場出現同檔次的服裝，更便宜您會買嗎？（開放題）。

消費者的思考過程及其回答大概為：

①不想讓你認為我窮，偏選個高收入， 5000 元以上，實際為 2000 元；

②身材走樣了，不多花錢買點優質剪裁、修身的好衣服遮擋身材的缺陷，免得我那個男朋友又說我水桶腰什麼的！這怎麼能寫上啊 ? 「 有品位 」。

③哼！還嫌我沒錢，就算買也不買你的，「不買」。

調查最終答案：

①E 5000 元。

②有品位。

③不買。

可能，你會覺得這都是消費者偽心的假話和不真實的答案，最終費時費力得到的卻是對企業一無是處的廢紙一筐。

有時，你不能完全責怪消費者不誠實的回答，調查公司在設計問卷中應先檢視一下，是不是把自己主觀的思想強加給了消費者，在有限的問卷選項中能否觸及到消費者的內心深處。自我設問式的問卷無形中隱蔽了消費者內心最真實的想法。如果調查人員能夠站在消費者的角度考慮問題，也許所得到的答案會和消費者相契合，並且還會有意外的收獲。

企業在做市場調查研究時，應避免調研員以自己主觀的思想去強加給消費者，問卷的設計也應考慮被調查者在回答時可能會遇到的非理性（會揭開消費者不願說的真實想法——產生尷尬、不好意思、隱私）回答的問題，問卷設計中應盡量做到換位思考，從消費者的角度去思考、設計問題，開放題也應靈活掌控。

所以，企業不要和消費者內心對著干。在市場調查中不要低估消費者的智商，也應避免受到消費者表面所反饋信息的誤導，對其判斷需要營銷人員具有洞察的先機。

如何洞察消費者內心深層次的需求，是企業制定行之有效的營銷策略的重中之重的基礎環節，也是品牌建設中與消費者重要溝通的第一步。

⑻ 登錄淘票票可以看到支付寶的信息嗎

登錄淘票票可以看到支付寶的信息。第一步：首先確認你手機上有「淘票票」app，點擊「淘票票」在手機的界面看來，左起最下面的有「電影」、「影院」、「演出」、「發現」和「我的」五個選項（個別機型不同）。第二步：點擊「我的「，看下自己是否登陸賬號了，這里也可以使亮帶用源賣支付寶、淘寶賬號。登雹鍵逗陸後，在這里可以查看自己的信息和優惠劵等等。第三步：點擊「影院」，在左上角有一個地點選擇的按鈕，在這里可選擇或輸入自己所在的城市名或拼音，或者進行GPS定位。再選擇你要在哪家影院看電影。所以，登錄淘票票可以看到支付寶的信息。

⑼ 怎樣才能抓住客戶的心裡

很多企業都知道做好品牌咨詢能夠加深消費者對品牌的認知，但是要想給消費者留下良好的品牌印象，就需要從多方面入手了，因為品牌親和力的建設與培養並不是一朝一夕就能成功的，它需要企業制定良好的發展戰略，這樣才能處理盯槐漏號企業、品牌、消費者之間的關系。那麼企業怎樣才能抓住顧客的心呢?
1、保證產品的質量，提供給物有所值的體驗。
質量是品牌的生命，以其嚴格有序的管理機制、穩定可靠的產品質量，讓消費者產生了一往情深的忠誠。
2、打造讓顧客從外到內都滿意的真正服務。
親和的品牌首先應滿足消費者的需要，通過提供滿意的服務來實現企業的經營目標，實現企業品牌與消費者的雙贏。企業需要提供給消費者需要的產品與服務，認真努力為消費者解決他們需要解決的問題，把復雜的難題留給企業，把產品使用的便利留給顧客，切實提高服務的親和力。
3、樹立企業品牌的個性形象要從消費者心理訴求入手。
樹立品牌形象，從共性中找差異，賦予產品品牌個性化的概念，通過個性化的概念讓消費者對品牌產生獨特的聯想，品牌個性鮮明，可以使消費者過目不忘，容易使消費者把本品牌與其他品牌區別開來。
4、積極回饋社會，關注社會發展。
公益事業雖然並不能給企業帶來直接的利潤，但卻可以全面提升企業的競爭力。社會公益活動承載了企業形象的傳播，促進了公眾、社團、政府等社會各界對企業 的認知，樹立了企業良好的社會形象，為其產品進入目標市場奠定了基礎，擴展了企業未來可持續發展的空間，促進了產品的銷售，提高了企業及其產品的市場佔有率。
5、維系好穩固的企業與消費者的良好溝通紐帶。
企業與消費者的關系是相互的，企業在傳播自己的企業文化、經營理 念的同時明慧，也應認真傾聽消費者的意見和想法，而非單一的產品廣告訴求。企業應充分挖掘自身的資源優勢，建立互動機制，建立企業開放制度，解答消費者提出的 問題，讓消費者了解企業的生產狀態、企業文化、品牌價值，消除企業與消費者之間的溝通障礙，把消費者對企業的誤解減小到最低狀態，這有助於培養消費者對品 牌的情感忠誠度。
6、品牌的宣傳活動要能夠親民且能產生互動。
用親和力強的明星、社會名人等作品牌的形象代言人，能讓明星、社會名人的個性與品牌的個性相聯系，進而與某凱爛一特定的消費者群體產生聯系，從而達到促銷的目的。
7、將親和力融入到品牌文化的建構中去。
品牌文化是企業文化在品牌運營管理過程中的沉澱與積累，品牌文化不僅要體現物質文化，還要體現精神文化。內涵豐富的品牌文化反映了產品的某種理念、價值 取向等精神元素，這樣才能吸引某一類消費者，滿足這類消費者的心理需要。品牌的價值如果能與消費者的價值觀相一致，就能與消費者產生共鳴，讓消費者產生好 感，見了該品牌就像見了自己的親人一樣。
企業要想給消費者留下良好的品牌印象，那麼不僅需要給消費者提供物超所值的產品，還要注重消費者對產品的需求，維系好消費者與企業之間的關系，這樣在進行宣傳的時候消費者才能有更多的互動，從而加深消費者對企業、品牌的了解，從而給消費者留下很好的品牌形象。

⑽ 如何把握消費者需求

1、信任感。信任感是消費者對廠商及其產品安全性需求的反映。心理學研究證明，消費者對同樣單位的收入和損失的感知不同。因此，購買過程中大多數消費者表現為風險厭惡者。由於人們的認知能力有限，所掌握的信息有限，消費者的購買決策必將面臨可能損失的風險。比如由於對產品質量信息不了解，或由於搜尋成本太高等因素而導致選擇錯誤。在初次交易或一次性交易活動中，廠商的機會主義動機進一步提高了交易結果的不確定性，這使得顧客在決策時更加謹慎，他們不得不花更多的時間、精力和財力來搜集對方資料，以避免可能損失的風險損失。對消費者來說，他們對商家及其產品是否信任是影響購買選擇的一個非常重要的因素。
2、歸屬的需要。歸屬需要是指人們希望給予或接受別人的愛與感情，並得到某些社會團體的重視和容納的需要。它包括兩個方面的內容，一是願意結交朋友、交流情感;二是渴望參加社會團體活動，希望成為團體中的一員，相互關心並互相照顧。近年來，某些企業開展俱樂部營銷策略並取得了成功。南方航空公司的「明珠俱樂部」，一年帶來票務收入數億元，平均每個會員所帶來的收入是普通旅客的三到四倍。海爾集團是全國最早建立俱樂部消費的電器企業之一，僅去年一年就有800多萬會員加入。
3、尊重的需要。人們希望自己有穩定的地位，希望自己的能力和成就得到社會的承認。表現在消費行為上，消費者渴望受到重視，受到服務人員的尊重。如果你常去一家商場購物，每次售貨員很友好地與你打招呼(因為你們已經認識了，他認出了你)，就會令你感到很舒暢。人們願意到常去的餐館就餐，飯菜合口味是一個方面，同時老客戶也能感到倍受重視的體驗。所以消費者願意與商家建立一種相對穩定的持久關系，這樣買賣雙方相互了解，增強信任，而老客戶從中還能夠得到更大的效用。
4、為「我」服務。每個人希望實現自己的理想和抱負，最大限度地發揮個人能力。隨著收入水平的不斷提高，消費者的個性化需求增強，「顧客並不喜歡被一視同仁，他們希望公司能單獨地為他們提供服務」。zhlzw.com中華勵志網他們希望商品能夠展現自我，希望商家能根據自己的個性化需求提供度身定做的服務。消費不只是為了獲得所需的產品或服務，其過程本身就是享受生活。
5、消費行為是復雜的，作為帶有社會學行為特徵的人群，個人消費者典型地不按「力求賤買」的原則行事，習慣、沖動或惰性是消費者行為的普遍性特徵，經濟學分析往往視之為非理性，即靠感情機製做出的抉擇。消費者並非「效用最大化」原則的執行者，有很多因素阻礙了消費者從其貨幣收入中實現最大的效用。某些人經常去一個商店購買某種商品，而該商品在另一個商店的價格則更低，但他並沒有意識到價格差異。由於受廣告的誘惑或朋友推薦等因素的影響，他們也會購買價格偏高的流行性產品來迎合大眾消費偏好。有時消費者出於對某品牌的忠誠或習慣性力量而願意支付高價，因為這些商品的某些特徵暗合了消費者的情感，或體現了消費者的某種要求。總之，從購買的選擇標准來看，消費者具有非完全的物質利益取向，他們寧願花較高的費用到值得信任的商家購物，或者舍近取遠到常去的餐館就餐，這種現象隨著收入水平的提高日趨增多。