如何拜訪客戶電影教學

① 如何拜訪陌生客戶

陌生拜訪客戶8大步驟/如何陌生拜訪（精典實用）
第一步拜訪前的准備
與顧客第一次面對面的溝通，有效的拜訪顧客，是會議營銷邁向成功的第一步。只有在充分的准備下顧客拜訪才能取得成功。評定營銷員成敗的關鍵是看其每個月開發出來多少個有效新顧客，銷售業績得到了多少提升。那麼，如何成功進行上門拜訪呢？核旦銷
成功拜訪形象
「只要肯幹活，就能賣出去」的觀念已經過時了！取而代之的是「周詳計劃，省時省力！」拜訪時的參與者只有顧客，要想取得進步首先要以挑剔的眼光看待自己的努力，然後決定做什麼。
上門拜訪顧客尤其是第一次上門拜訪顧客，難免相互存在一點兒戒心，不容易放鬆心情因此營銷人員要特別重視我們留給別人的第一印象，成功的拜訪形象可以在成功之路上助你一臂之力。
外部形象：服裝、儀容、言談舉止乃至表情動作上都力求自然，就可以保持良好的形象。
控制情緒：不良的情緒是影響成功的大敵，我們要學會遙控自己的情緒。
投緣關系：清除顧客心理障礙，建立投緣關系就建立了一座可以和顧客溝通的橋梁。
誠懇態度：「知之為知之，不知為不知」這是老古語告訴我們的做人基本道理。
自信心理：信心來自於心理，只有做到「相信公司、相信產品、相信自己」才可以樹立強大的自信心理。
接觸是促成交易的重要一步，對於會議營銷來說，家訪接觸是奠定成功的基石。營銷人員在拜訪顧客之前，就要為成功奠定良好的基礎。

計劃准備
1）計劃目的：由於我們的銷售模式是具有連續性的所以上門拜訪的目的是推銷自己和企業文化而不是產品。
2）計劃任務：營銷人員的首先任務就是把自己「陌生之客」的立場短時間轉化成「好友立場」。腦海中要清楚與顧客電話溝通時情形，對顧客性格作出初步分析，選好溝通切入點，計劃推銷產品的數量，最好打電話、送函、溝通一條龍服務。
3）計劃路線：按優秀的計劃路線來進行拜訪，制個訪問計劃吧！今天的顧客是昨天顧客拜訪的延續，又是明天顧客拜訪的起點。銷售人員要做好路線規則，統一安排好工作，合理利用時間，提高拜訪效率。
4）計劃開場白：如何進門是我們遇到的最大難題，好的開始是成功的一半，同時可以掌握75%的先機。
外部准備
1）儀表准備：「人不可貌相」是用來告誡人的話，而「第一印象的好壞90%取決於儀表」，上門拜訪要成功，就要選擇與個性相適應的服裝，以體現專業形象。通過良好的個人形象向顧客展示品牌形象和企業形象。最好成績是穿公司統一服裝改游，讓顧客覺得公司很正規，企業文化良好。
儀容儀表：
男士上身穿公司統一上裝，戴公司統一領帶，下身穿深色西褲，黑色平底皮鞋，避免留長發，染色等發型問題，不用佩戴任遲慎何飾品。
女士上身穿公司統一上裝，戴公司統一領帶，下身穿深色西褲或裙子，黑色皮鞋，避免散發、染發等發型，不佩戴任何飾品。
2）資料准備：「知己知彼百戰不殆！」要努力收集到顧客資料，要盡可能了解顧客的情況，並把所得到的信息加以整理，裝入腦中，當作資料。你可以向別人請教，也可以參考有關資料。作為營銷員，不僅僅要獲得潛在顧客的基本情況，例如對方的性格、教育背景、生活水準、興趣愛好、社交范圍、習慣嗜好等以及和他要好的朋友的姓名等，還要了解對方目前得意或苦惱的事情，如喬遷新居、結婚、喜得貴子、子女考大學，或者工作緊張、經濟緊張、充滿壓力、失眠、身體欠佳等。總之，了解得越多，就越容易確定一種最佳的方式來與顧客談話。還要努力掌握活動資料、公司資料、同行業資料。

3）工具准備：「工欲善其事，必先利其器」一位優秀的營銷人員除了具備契而不舍精神外，一套完整的銷售工具是絕對不可缺少的戰鬥武器。台灣企業界流傳的一句話是「推銷工具猶如俠士之劍」，凡是能促進銷售的資料，銷售人員都要帶上。調查表明，銷售人員在拜訪顧客時，利用銷售工具，可以降低50%的勞動成本，提高10%的成功率，提高100%的銷售質量！銷售工具包括產品說明書、企業宣傳資料、名片、計算器、筆記本、鋼筆、價格表、宣傳品等。

4）時間准備：如提前與顧客預約好時間應准時到達，到的過早會給顧客增加一定的壓力，到的過晚會給顧客傳達「我不尊重你」的信息，同時也會讓顧客產生不信任感，最好是提前5-7分鍾到達，做好進門前准備。

內部准備
1）信心准備：事實證明，營銷人員的心理素質是決定成功與否的重要原因，突出自己最優越個性，讓自己人見人愛，還要保持積極樂觀的心態。
2）知識准備：上門拜訪是銷售活動前的熱身活動，這個階段最重要的是要製造機會，製造機會的方法就是提出對方關心的話題。
3）拒絕准備：大部分顧客是友善的，換個角度去想，通常在接觸陌生人的初期，每個人都會產生本能的抗拒和保護自己的方法，找一個借口來推卻你罷了，並不是真正討厭你。
4）微笑准備：管理方面講究人性化管理，如果你希望別人怎樣對待你，你首先就要怎樣對待別人。
許多人總是羨慕那些成功者，認為他們總是太幸運，而自己總是不幸。事實證明好運氣是有的，但好運氣問題偏愛誠實，且富有激情的人！
家訪的十分鍾法則
開始十分鍾：我們與從未見過面的顧客之間是沒有溝通過的，但「見面三分情」！因此開始的十分鍾很關鍵。這十分鍾主要是以消除陌生感而進行的一種溝通。
重點十分鍾：熟悉了解顧客需求後自然過渡到談話重點，為了避免顧客戒心千萬不要畫蛇添足超過十分鍾。這十分鍾主要是以情感溝通了解顧客是否是我們的目標顧客。
離開十分鍾：為了避免顧客反復導致家訪失敗，我們最好在重點交談後十分鍾內離開顧客家。
給顧客留下懸念，使其對活動產生興趣。
第二步確定進門
善書者不擇筆，善炊者不擇米。會怪工具不好或商品不好的營銷人員通常只有三腳貓的功夫，不會有太大成就。
敲門：進門之前就先按門鈴或敲門，然後站立門口等候。敲門以三下為宜，聲音有節奏但不要過重。
話術：「XX叔叔在家嗎？」「我是XX公司的小X！」主動、熱情、親切的話語是順利打開顧客家門的金鑰匙。
態度：進門之前一定要讓顯示自己態度誠實大方！同時避免傲慢、慌亂、卑屈、冷漠、隨便等不良態度。
注意：嚴謹的生活作風能代表公司與個人的整體水準，千萬不要讓換鞋、雨傘等小細節影響大事情。

第三步贊美觀察
家訪過程中會遇到形形色色的顧客群，每一個顧客的認知觀和受教育程度是不同的，但有一件事要強調「沒有不接受產品和服務的顧客，只有不接受推銷產品和服務的營銷人員的顧客，顧客都是有需求的，只是選擇哪一種品牌的產品或服務的區別而已！
贊美：人人都喜歡聽好話被奉承，這叫「標簽效應」。善用贊美是最好成績的銷售武器。
話術：「您家真干凈」「您今天氣色真好」房間干凈房間布置氣色氣質穿著。
層次：贊美分為直接贊美（阿姨您看上去真年輕）、間接贊美（阿姨，牆上那照片是您兒子吧，看上去真英俊，一定是個知識分子，相信阿姨一定是個教育有方的好媽媽。）深層贊美（阿姨，您看上去真和藹，像我媽媽一樣善良、溫和）三個層次，贊美的主旨是真誠，贊美的大敵是虛假。

觀察例舉：
（1）如果這位顧客家裝飾精美，房屋面積很大，家裡很乾凈，還有一個保姆等，可以確定這位顧客是一個有錢的人，營銷人員可以充分地與其溝通。
（2）如果這位顧客家裝飾普通，房屋又小，地面又不幹凈，幾個子女與其住在一起，充分可以說明這位顧客並不是一個有錢人，營銷員可以適當圍繞重點溝通。
（3）如果這位顧客房屋裝飾是一種以古代文化裝飾的，可以說明這位顧客是一個很有修養的人，素質較高，文化底蘊豐富，營銷員可以與其充分的溝通。
觀察：你站在一戶人家門前的時候就會對這戶人家有種自己家的感覺，這種感覺被稱為「家庭的味道」，這種味道不是用嘴來品嘗的，而是用眼睛來觀察的！通過我們的觀察可以了解顧客的身份、地位、愛好等，從而確信是否是目標顧客。
觀察六要素：門前的清掃程度、進門處鞋子排放情況、傢具擺放有裝修狀況、家庭成員及氣氛明朗程度、寵物、花、鳥、書畫等愛好狀況、屋中雜物擺放狀況。
注意事項：贊美是一個非常好的溝通方式，但不要誇張的贊美，誇張的贊美只能給人留下不好的印象。如：「叔叔您真帥，就像周傑倫一樣。
」
第四步有效提問
營銷人員是靠嘴巴來賺錢的，凡是優秀的銷售人員都擁有一副伶牙俐齒，但「顧客不開口，神仙難下手」。我們的目的是讓顧客來主動講話和我們進行有效溝通，因此有效的提問就尤為重要啦！
1、提問的目的，就是通過我們的溝通了解我們的顧客是不是我們所要尋找的目標顧客。（營銷員的提問一定要圍繞「四多一少」來進行）
2、提問注意：
確實掌握談話目的，熟悉自己談話內容，交涉時才有信心。
預測與對方留下良好的第一印象，即努力准備見面最初15—45秒的開場白提問。

3、尋找話題的八種技巧：
儀表、服裝：「阿姨這件衣服料子真好，您是在哪裡買的？」顧客回答：「在國貿買的」。營銷員就要立刻有反應，顧客在這個地方買衣服，一定是有錢的人。
鄉土、老家：「聽您口音是湖北人吧！我也是……」營銷員不斷以這種提問接近關系。
氣候、季節：「這幾天熱的出奇，去年……」。
家庭、子女：「我聽說您家女兒是……」營銷員了解顧客家庭善是否良好。
飲食、習慣：「我發現一家口味不錯的餐廳，下次咱們一起嘗一嘗。」
住宅、擺設、鄰居：「我覺得這裡布置得特別有品位，您是搞這個專業的嗎？」了解顧客以前的工作性質並能確定是不是目標顧客。
興趣、愛好：「您的歌唱得這樣好，真想和您學一學。」營銷員可以用這種提問技巧推銷公司的企業文化，加深顧客對企業的信任。
我們公司最近正在辦一個老年大學，其中有唱歌這門課，不知阿姨有沒有興趣參加呢？
4、家訪提問必勝絕招：
先讓自己喜歡對方再提問，向對方表示親密，尊敬對方。
盡可能以對方立場來提問，談話時注意對方的眼睛。
特定性問題可以展現你專業身份，由小及大，由易及難多問一些引導性問題。
問二選一的問題，幫助猶豫的顧客決定。
先提問對方已知的問題提高職業價值，再引導性提問對方未知的問題。
「事不關己高高掛起」，我們如果想做成功會議營銷者就要學會問顧客關心的問題。

第五步傾聽、推介
蟄伏只是為了雄飛，上天賦予我們一張嘴巴、兩隻眼睛和兩只耳朵，就是告訴我們要想成功就要少說話、多聽、多看。
1、仔細的傾聽能夠進一步了解顧客的基本情況以及消費心理、需求，可以洞查出真正異議的原因。
以聊天的方式，尋求與顧客的共鳴點，說話掌握與顧客同頻率的原則，讓顧客感到一種「錯覺」，你與他是同類型人，增進好感，以產生共振的效果，借機多了解顧客的家庭背景及時補進顧客的個性化檔案。
2、把有獎問答的答案講給顧客聽，叮囑其在會上積極參與、拿獎，對典型顧客可以事前確定一些題目，屆時安排其在會上回答並巧妙引出發言。告知對方，機會難得突出其榮譽感，暗示其帶現金來參會。
3、耐心、詳細的為每一個顧客介紹一些公司情況、產品機理、現場優惠政策，選擇合適的切入點投其所好，要反映靈活，保持聲音甜美，抓住內容的精髓引導顧客的購買慾望。
4、對遲疑的新顧客，不可過分強調產品，應以促進其對健康知識的了解為側重點。
5、對一些仍未下決心的顧客，千萬不可勉強，此說明火候未到，可以先冷卻一會兒，然後溝通或當作一般顧客回訪以便下次再邀請。
第六步克服異議
1、克服心理上的異議：現代人必須學會如何面對心理上的異議，使心裡有所准備，了解心理上異議存在的根源所在。
2、化異議為動力：頂尖銷售人員明白顧客的拒絕是應該的反應，並不是不接受產品和服務，而是有短暫的猶豫。
3、不要讓顧客說出異議：善於利用顧客的感情，控制交談氣氛，顧客就會隨著你的所想，不要讓拒絕說出口。

4、轉換話題：遇到異議時避免一味窮追不舍以至於讓顧客產生厭煩，可用轉換話題方式暫時避開緊張空間。
5、運用適當肢體語言：不經意碰觸顧客也會吸引顧客的注意，同時也會起到催眠的作用，可以很好地克服異議。
6、逐一擊破：顧客為兩人以上團體時，你可以用各個擊破的方法來克服異議。
7、同一立場：和顧客站在同一立場上，千萬不可以和顧客辯駁否則你無論輸贏，都會使交易失敗。
8、樹立專家形象：學生對教師很少有質疑，病人對醫生很少有質疑，顧客是不會拒絕專家的。

第七步確定達成
為什麼銷售同樣產品的業務代表，業績卻有天壤之別？為什麼排名前20名的營銷人員總能完成80%的銷售？答案很簡單：他們用了百戰百勝的成交技巧，但達成是最終目標不是最後一步驟。
抓住成交時機：有時通過舉止、言談可以表露出顧客的成交信號，抓住這些信號就抓住了成交的契機。
成交達成方式：
1、邀請式成交：「您為什麼不試試呢？」
2、選擇式成交：「您決定一個人去還是老兩口一起去？」
3、二級式成交：「您感覺這種活動是不是很有意思？」「那您就和老伴一起來吧！」
4、預測式成交：「阿姨肯定和您的感覺一樣！

② 如何拜訪客戶

拜訪客戶，是一個比較有意思的問題。我想，大家也都知道，或者說，也都有過這樣的經歷。拜訪客戶前的各項准備工作就不多說了，如資料准備、講解詞、對客戶的背景、喜好、習慣、等的一定了解，這些以前也都說過了，就不老生常談了。
第一次，
拜訪客戶的目的，我想主要是獲得信息。當然，能夠直接成肢歲交更好，但一般情況下都是先建立個聯系。通過第一次的拜訪，你可以了解到你客戶的一些習慣和愛好、客戶的素質、客戶公司的實力等等情況，這樣你就可以判斷客戶是關心質量還是價格。實力強的公司，可能對價格不太在意，而是要求質量要過關或是領先，而小公司可能在質量差不多的情況下，可能考慮價格的因素會更多一些。這些了解，你都可以通過和客戶交談時，觀察她（他）的言談舉止就可以得到。如果你不知道如何做，那我告訴你，在拜訪客戶前，列幾項你要關注的項目，然後將他們記住，這樣同客戶交談時或交談後，你就可以在心裡或是將他們填在你列的項目條里了。如客戶的性別、關注的焦點、是否需要回扣傭金、是否可約吃飯唱歌等等。這些都做好了，也就知道了你第二次拜訪或以後拜訪你的工作著重點了。一般情況下，我覺得拜訪客戶時，一個男孩和一個女孩搭配要好。因為有時同性確實相排斥，也容易遭到拒絕，所以，兩個不同性別的人去拜訪客戶，通過交談，就知道客戶喜歡和誰打交道，這樣那個人就可以為主，多說一點，表現出為主和負責人的角色，另一個就少說不說，或是在關鍵處補充一下就可以了。而在第二次拜訪時，就客戶願意打交道的那個人自己去就可以了。用異性打交道，是可以防止客戶立刻拒絕你的一個好方法。還有一點，就是大家要注意的是，並不是異性總是相吸的，如果客戶是已經成家的中老年女士的話，那可能要找一個同樣成家的人去拜訪客戶，可能效果更好，因為她們有共同的語言，什麼孩子、老公、等等話題了。所以，第一次拜訪時一定要明確。所有的理論都是要通過實踐去檢驗和完善的，不要一味的照搬。要根據具體情況，具體分析，具體對待。
第二次，
拜訪客戶時的理由很關鍵。上面說過了，第一次拜訪，你的目的是獲取有價值的信息。明確你第二次或是第三次要工作的重點。那知道了客戶的關注點和需求，你就可以同他聯系了。一般情況下，特別是這個客戶有可能簽單的情況下，第二次拜訪要有小策略。就是一定要找一個讓客戶無法拒絕你的理由。我在別的日誌里，也講過了。這里再細說一下了。一種是，你公司又出了新產品，你要將最新的樣品或是宣傳品給客戶送過去，這是一個普通的理由。再一個就是你要給客戶送你們公司的禮品或是禮品卷，或是公司發的非常緊俏、外面很難買到的熱門電影或是音樂會的演出門票。這樣，就達到了第二次直接拜訪的目的了。當然了，你也可以通過郵寄給他，然後再大電話，同時呢約定第二次拜訪的時間。一般情況下，客戶有時也會給你打電話，表示感謝之意了。如果沒有，你就歷讓睜可以在她收到之後的當天或是第二天，打電話問詢一下收到沒有，這樣也就完成了第二次間接的拜訪或是溝通。作為說服客戶，公關的方法有很多。不要只關注在客戶身上，通過交談或別人了解，是否成家，她是否有孩子。男孩女孩，多大年級了等等。你也可以送給她一些她的家人可能需要的東西。這樣，她可能會更容易接受一些，在感情上也會容易些。當然，你要是送給她或是她家人的東西，一定是外面很少見的或是沒有的，當然了，貴重品如果可以的話，也是有一定殺傷力的。如一條領帶，幾百元是一種效果，上千元會是另外一種效果。而對兒童的禮品，一定要講究新穎、獨特、唯一了。這樣才顯得珍貴，兒童也會特別的喜歡。一般大眾類的禮品就不要送了。當然，實在買不到別的話，那就只好送一般的了。有總比沒有要來的好一些了。
第三次，
如果，第二次還是沒有成交的話，那你就可以考慮約定的地點了。特別是要向客戶表達回扣等敏感問題時，最好是在吃飯，或是約在茶室里談就比較好了。一方面氣氛比較輕松，另一方面，也不是在公司里，大家也都不需要有什麼顧忌。不知道南方的情況是怎麼樣的？北方的情況一般是，只要客戶能出來同你吃飯，滑衫那就證明了可能有戲。如果約不出來，那可能就完蛋了，證明有禮都送不出去了。但這也要注意，聽說，這種情況，在海南就很麻煩，經常是飯也吃了，玩也玩了，
就是不給你辦事。所以，你也要根據當地的實際社交情況來判斷。還是上面那句老話，具體問題，具體分析。除了吃喝外，如果你公司組織答謝活動或是宴會等，都可以邀請要成交的客戶參加，就像對待已經成交的客戶那樣，最後讓客戶都覺得自己應該簽單了。
這里，要說明的是，好多新人會在拜訪時犯的錯誤。
第一個錯誤就是不會察言觀色，當客戶表現不耐煩時，還在那不停的誇誇其談，背誦產品的優點和好處。你要知道，客戶可能對此類產品已經用了很多年，或是很熟悉了，一般的特點她可能比你都要熟悉了。你不必要把你背的都背誦完。要觀察客戶的言行，這當然需要一點《管理溝通》課程的知識了。你通過她的身體語言、面部表情、找到她感興趣的點，然後主要說這些點就可以了。
第二個錯誤，就是不了解同類主要競爭產品。新人容易犯這個毛病。而且也只記住了自己的優點，不談缺點。這點，我也早已說過了，要了解主要競爭對手產品的優缺點，這樣講解起來，讓客戶覺得你很專業。同時，通過比較，來表明你產品的優勢。不能總說別人的短處，也要適當說優點。但在著重點上要把握比例，一定要委婉、適當的表達自己的優點和優勢，要不著痕跡。
第三個要注意的問題，就是要注意說話的分寸。如邀請客戶吃飯，或是給客戶禮品時，一定要私下，即使要打電話，也要在下班後或是休息時間，以防止客戶說話不方便或是有顧忌。所以拜訪客戶時，看客戶同你交談時的地點，是在接待室，還是在她個人的辦公室，還是在公共辦公區。這都決定了你說話的聲音大小、語氣強弱、你的坐姿等舉止、等等等等。千萬不要當著她（他）同事的面約她吃飯、送她禮品等，這樣的傻事情千萬不要去干。一定要注意說話的環境。

③ 如何高效拜訪客戶

第一、明確拜訪的目的
知道為什麼做這件事兒，比做這件事兒的本身更重要。

所以，拜訪客戶前你首先要知道為什麼要去拜訪，這次拜訪客戶到底要達到什麼樣的目的。
第二、明確交流主題，表達思想
第一個關鍵問題是明確目的，第二個注意事項就是為了目的，做猛梁好交流的主題准備。

我見了很多不會拜訪客戶的人，明明知道拜訪的目的，等到拜訪客戶的時候，談論的事情跟要達到的主題完全是風牛馬不相及。

比如，你這次拜訪本來是需要深入的跟客戶溝通，電話和微信里溝通不清楚的項目事宜，給客戶送上完整的資料。
第三、檢查你要准備的資料或者禮品
既然你心裡明白了拜訪的目的，也明確枝顫運了拜訪客戶要表達什麼主題了。

拜訪前，你得針對你的目的檢查你所帶的物品。
第四、注意你的形象
拜訪客戶前，你首先要確認今天所見的是哪些人，什麼年齡，什麼身份，需要在什麼場合會面。

根據這些信息，你得提前准備好你的著裝。

另外形象一定要注洞困意干凈大方簡潔。

④ 如何拜訪客戶(經典成交技巧)

無論什麼行業，去拜訪客戶時，總要做好相關准備才能胸有成竹，這一點放在理財師身上同樣適用。在拜訪用戶之前，理財經理首先要對准備拜訪的用戶進行分析，根據重點客戶、一般客戶等不同客戶的經營情況、性格等定製不同的拜訪策略；此外，理財經理還應在拜訪前，確認自己所帶的拜訪資料是否齊全。當然，著轉是否得體也不容忽視。

巧妙運用肢體語言

正式去拜訪客戶的時候，理財經理應該做到鎮定自若，並在和用戶的談話過程中，適當的加入一些肢體語言。

首先，走姿兆皮要保持昂首挺胸，給用戶留下自信沉穩的印象；其次，要保持微笑，我們每個人都不會對整天眉頭緊鎖的人產生好感，在和用戶溝通的過程中，如果我們能做到微笑示人，即便你說的內容客戶並沒有多大興趣，但秉著「伸手不打笑臉人」的原則，也比較容易爭取到用戶的好感度。

營造輕松的開場氛圍

在用戶正式開口說話之前，理財經理首先要以輕松、親切的語調問候用戶，最好在拜訪用戶之前就記住客戶的名字、稱謂和職位等關鍵信息，避免出現叫錯人的尷尬。

雖然理財經理拜訪客戶的主要目的是為了業務，但在見到客戶的初期，切忌和客戶直接談論工作相關事項，而是藉助一些寒暄語先營造一個好的開場氛圍，降低用戶對你的警惕性，等「場子」真正熟絡起來之後，再選擇合適的時機去談業務。

這邊還需要著重提一下在和用戶溝通時需要注意的問題：

首先要足夠真實

在和客戶溝通時，要結合客戶的實際情況，盡可能多的給客戶說話機會，而不是自己沖賀誇誇其談；言行舉止要言行一致，不要輕易向用戶許下承諾，如果許下了承諾，就必須付諸實踐去完成；把控好談話的度，關於客戶較為隱私、禁忌的話題，理財經理應該做到避而不談，不然會讓客戶產生反感。

適時的贊美，滿足客戶的優越感

每個人都喜歡被贊美，客戶也不例外。大部分客戶都經受著來自於工作和生活等多方面的壓力，這時候理財經理就可以從他們的工作中找出一些閃光點並加以贊美，以此提升客戶的優越感，當客戶的優越感得散猜派到了滿足，理財經理和客戶之間的距離就能慢慢拉近，想要更好的促成合作也就更簡單了。

⑤ 關於五部電影的有關禮儀的影評

五分鍾改變一生
《看電影學禮儀》看《華爾街》學拜訪禮儀

人際之間、社會組織之間、個人與企業之間都少不了拜訪。拜訪，是商務活動中的一種重要形式，也是社交的一種重要手段。在拜訪之前，每個人都希望自己的拜訪獲得成功，成功的拜訪對人的作用是巨大的，甚至人生也會因此而改變。也許，拜訪的這點時間在我們的生命中只是滄海一粟，但請千萬不要忽視它帶來的巨大能量。
「五分鍾改變一生」這句話出自《華爾街》這部電影的主人公福巴德之口。其潛在的含義就是，利用好五分鍾的拜訪時間，你就將走到積極正確的康莊大道上。
五分鍾的拜訪真的能改變人的一生嗎？
能！《華爾街》這部電影回答了這個問題。
《華爾街》給我們塑造了一個這樣的年輕人：業務平平，卻不甘平凡的年輕的業務員福巴德，通過周密的安排，耐心的守候，運用出色的溝通技巧以及彬彬有禮的態度，最終獲得了和他的目標VIP客戶蓋葛先生5分鍾溝通的機會，繼而抓住這難得的五分鍾從而也就獲得了一個由此改變他一生命運的機遇。對福巴德而言，「五分鍾改變了一生」！《華爾街》這部電影也因為在金融營銷、業務方面的出色演繹從而成為金融客戶經理的營銷教學片。

《華爾街》既是一部商戰電影中的經典之作，也是在金錢掛帥時代毫不掩飾地為人類的貪婪慾望辯護的一部主流電影。本片以全球金融中心的美國華爾街為背景，描寫翻雲覆雨的股市大亨蓋葛貪婪成性，不擇手段在幕後操縱股票行情，結果卻敗在一位仍然具有良知的年輕營業員福巴德手上。之所以選擇這部電影的片段來分析、學習拜訪禮儀，完全是因為福巴德在拜訪禮儀前的用心設計、在拜訪過程中的彬彬有禮、不卑不亢、他的種種表現都堪稱經典，以至於讓他自己獲得了改變人生的機會。
生活中，越來越多的人都渴望能像福巴德一樣，抓住機會，改變命運。只是，每個人面對自己的渴望，選擇了不同方式。但當屬於你的那個機會來臨時，特別是那些人生的重要時刻，某個你生命中的貴人的相遇、拜訪，你能不能在那也許短短幾分鍾的時間里，全面展現自己的專業素質，嫻熟地運用拜訪禮儀的技巧，這些也許還需要修煉。

在拜訪禮儀中常見的容易忽略或混淆的問題
在當今商業競爭白熱化的今天，嫻熟地掌握拜訪禮儀已經不僅僅是體現一個人的職業素養，對現代職業人士而言，在擁有豐富的產品知識、營銷技巧的同時，若能擁有全面的拜訪禮儀知識，以及能夠根據不同的場合，應用不同的溝通技巧，往往會使事業更如魚得水。
美國教育家卡耐基認為，一個人事業上的成功，只有15%是由於他的專業技術，另外的85%要靠人際關系、處世技巧。卡耐基對商務交往的重視程度基於他對人生的深刻理解和領悟。商業往來業已成為人們交往的重要部分，甚至是核心部分。
在全面地分析學習《華爾街》這段7分24秒關於拜訪禮儀片段之前，我們還是先來看看一般在拜訪禮儀中常見的容易忽略或者是混淆的問題：
 如果您要拜訪的是VIP客戶，您覺得客戶檔案對您有幫助嗎？
 如果您覺得VIP客戶的客戶檔案很重要，那麼它的內容應該有些什麼？
您會通過哪些途徑去收集客戶資料，充實客戶檔案，使其更加貼近客戶的真實情況。
如果首次登門拜訪客戶，恰逢客戶生日，您需要帶禮物給客戶，您將如何選擇？
您覺得您會怎樣做好拜訪前的禮儀准備？
您將如何應付門衛、秘書這些可能成為您拜訪時的「障礙」的人物，如何技巧地見到自己想見的人？
拜訪客戶在等候時的表現，怎樣才能做到彬彬有禮？
您覺得首次拜訪遞上名片時應該注意哪些問題？
您覺得贊美拜訪對象時該怎樣把握贊美的尺度？
拜訪時間的把握以一個怎樣的禮儀尺度為標准？
拜訪時的介紹及自我介紹應遵循什麼禮儀規則？
拜訪客戶時座位的選擇有什麼講究？您了解嗎？
作為一個接待者，接待訪客時有什麼要尤其注意的地方？
拜訪禮儀涉及到的受訪者及拜訪者，在禮儀上的要求有何不同？
以上問題，我們不能從《華爾街》這部電影里一一找到關於拜訪禮儀的所有答案，但起碼我們能從一個拜訪者的角度來思考、學習拜訪禮儀，從而使拜訪雙方的交往更融洽、拜訪更有效。

⑥ 陌生客戶拜訪技巧

陌生拜訪是銷售人員擴大「庫存」的必由途徑。一名銷售人員最重要的是在於擁有源源不絕的貨源——准客戶，只有擁有大量的准客戶的銷售員才能走出一條屬於自己的銷售之路。下面是我為大家收集關於陌生客戶拜訪技巧，歡迎借鑒參考。

陌生拜訪：讓客戶說

營銷人自己的角色：只是一名學生和聽眾,讓客戶出任的角色：一名導師和講演者

准備工作——怎樣拿起敲門磚。

1、要有積極的心態，做好心理准備。敢自當頭，韌在其中。不打無准備之仗，有備而來，百戰百勝。開始心裡會有些緊張，但經過調整心態，我想要想做好銷售一定要沖出去，如果沖不出去永遠也做不好銷售，

2、設定你的目標。

確定目標是自己努力的依據，也是對自己的鞭策。目標給了自己一個看得見，摸得著的射擊靶子。在設定目標時，首先要使自己的想法清晰化。如:讓客戶對我們的產品更一進肯定與了解,提出客戶真實想法.

3、摸清准客戶的「底」，與客戶間的坦誠將是銷售成功的關鍵。就對方而言是平生第一次見到你，但對你而言，已經摸清了他的底，猶如十年的老朋友。如了解客戶姓名、性別、地址、入住過時間與次數、客人習慣與愛好、從事行業等

4.自己的形象 自己良好的形象就是一張良好的介紹信，同時准備好自已的名片。調整心態，相信拜訪的成功

5、電話約談：准客戶最空閑的時刻，是你拜訪的最理想的時間。

用電話與准客戶進行約談，即省時又省力，又免去不必要的尷尬，又可以達到約談的目的。

拜訪工作中

1、以贊美為開場白 切記：贊美要適度，充滿真誠出自肺腑。真感謝你能夠選擇我們酒店，對我的到來我們表示歡迎，滾褲特贈送水果一份

2、詢問客人住店情況。如對食、宿的評價與對酒店的整體感覺與建議，是什麼時間原因選擇本酒店?之前入住哪些酒店等。對客人的建議表示肯定與感謝，並記錄下來。

3.介紹酒店其它產品、服務項目、現有優惠活動，如外地客人介紹下郴州景點、美食與購物

拜訪工作結束後

進行客戶意見的整理、記錄。

技巧篇

做陌生拜訪，許多人不知如何下手，這裡面其實是有許多小技巧的。認真閱讀你也可以照著去做。

還是從坐公車談起，大家都坐過公車，你會怎樣開始和司機聊呢?其實，在你開始聊的時候，你就已經開始做陌生拜訪了。

你可以從很多地方開始聊。比如：現在的收入狀況如何?一天的工作怎麼樣?除了開車以外，還在做其他的什麼事嗎?

做陌生拜訪一定是帶著目的性的。你可以定兩個目的：一、交朋友;二、開發。

開發被拜訪者成為你的客戶或成為你的事業夥伴是最高目的，相應的也有個最低目的，就是儲備資源便於交朋友。所以，陌生拜訪的基本要求是拿到被訪者的聯系方式。拿到了陌生人的聯系方式，你的陌生拜訪就算達到目標了。

有了一個預期的目標，你做陌生拜訪的時候就不會覺得無從下手了。另外，你還要學會談話時，把握好一個度的問題。例如：和司機聊天，和司機談收入的時候。他如果流露出：現在工作已經很辛苦了，收入也比較滿意，沒有想要在增加額外收入的意思。你就要把握好自己談話的分寸，不要再談他現在不感興趣的話題。不要再繼續談你的事業。你就要放棄那個最高目標(開發)，你此時要做的就是聊些別的。爭取拿到他的聯系方式，因為此時沒有這方面的需求，不意味著他以後沒有這方面的需求。有了聯系方式，就可以繼續和他溝通……

做陌生拜訪最怕的是別人的拒絕，尤其是做營銷，陌生拜訪遇到的反對塌備簡意見就更多了。不過也是有方法的，下面是一位朋友在遇到反對意見時的一段話術，大家可以細心的品味一下。

陌：「這是„傳銷‟。」

業：「你知道的„傳銷‟是什麼?」團褲

陌：「„傳銷‟就是騙人。」

業：「哪種才是不騙人?」

陌：「開店的不騙人。」

業：「開店的是不是都不騙人?」

陌：「合法的都不騙人。」

業：「我們也開店，我們也合法，我們是不是也騙人呢?」

陌：「那你也是„傳銷‟。」

業：「其實，不同階段，人都會有不同認識。我或許也會回到傳統的生意當中來，或許到時候我還要向你請教，我知道你也是個願意幫助人的人，到時候我們還可以換種方式合作。」

陌：「那還可以。」

業：「很高興認識你這樣的朋友。」

朋友馬上遞上自己的名片。此時那個老闆接到名片，明顯不願意把自己的聯系方式告訴我的這位朋友。

業：「交朋友應該是雙向的，你也應該把你的名片給我。」

陌：「我沒有名片。」

這個時候，我朋友表現得相當高興。(許多人在遇到這樣的情況下都會覺得喪氣或已不知所措)她馬上拿出了事先准備好的空白名片和筆。

業：「我真是太幸運了，竟然可以得到你親筆寫的名片。(說話的同時遞上空白名片和筆)

陌：「看來，今天我遇到你，不寫很覺得對不起你啊。」

就這樣，這個陌生對象的聯系方式得到了。陌生拜訪的基本目的已經達到了。提出這種反對意見的朋友，能拿到聯系方式進行資源儲備就夠了，不要再對他談這個事業。在以後的跟進過程中，只抱著交朋友的目的進行。欲速則不達。在往後的交往中，你不和他談營銷中的一個字，他反而會覺得你與眾不同，會有好感。當他看

到營銷確實給你帶來變化後，他也會開始關注，並主動和你談。這樣冷靜型(或穩健型)的人，一旦成為你事業上的合作夥伴，都是非常積極和穩定的。

那麼，你做陌生拜訪的時候會怎麼准備呢?不打無准備之仗是常勝將軍的秘訣。下面是一些拜訪潛在合作夥伴時的一些准備工作：

1. 從心態上准備，讓自己處於工作的最佳狀態;

2. 服飾的准備，根據交流的地方，以及時間做出必要的調整，有利於你處於最好的狀態;

3. 工具的准備，兩種名片(自己的，空白的)、筆、電腦、資料、計算器、價目表、申請表、公司小冊子、做演示用的產品、記事本、有關公司的新聞簡報等。

人是多樣性的，千人千面，沒有一個固定的技巧適合你去溝通所有的人。你只能自己學會去觀察，去把握每個人的不同需求。你要學會去鑒別，要明白一句話：「人自己都不想改變的時候，憑誰也是改變不了的」。在做陌生拜訪的時候，遇到那樣的人，就不要多費力氣了。讓寶貴的精力和時間花到更有作為的地方才是明智之舉。學會鑒別，才能使你的投入產出比最高。

做銷售很講究心態，態度決定一切。沒有穩定、平和的心態是做不好陌生拜訪的

做陌生拜訪需要勇氣，尤其是第一次。許多人一想到待會兒就要和素不相識的人說話，就會覺得緊張。好像全身的血液流動都加快了，因而會感到更加害怕。其實，這是很正常的生理反映。人也是一種動物，動物都習慣於生活在一個熟悉的環境下。一旦到了一個新的環境，不管是人還是動物都會覺得緊張。緊張是一種本能，緊張的作用就在於讓人更快地適應新的環境。陌生人的介入，就好比帶來了一個新的環境，因為你不熟悉他，所以你緊張是很正常的。

你對接下來不知道要發生什麼感到恐懼，這也是很正常的，人對自己不能把握、不能確定的東西總是會感到恐慌的。其實，發生這樣的事情，都是因為想得太多的緣故。做陌生拜訪，一定不能有太多的顧忌。做之前不要想太多，這是第一點。你要明白別人拒絕你是正常的，這是你必須樹立的心態，你要有穩定、平和的心。

第二個做陌生拜訪時必須要具備的要素是韌性，你要持之以恆。做銷售要把它當成你的事業，你要像經營自己的企業一樣來經營你的銷售工作。記得曾經有一個企業家說過這樣的話：「作為一個真正的企業家，是把身家性命和企業連在一起的。」做銷售也一樣，你要成功就必須要有這樣的意識。

外部的准備

1、了解客戶狀況：主要包括：客戶是喜歡您的產品還是競爭對手的產品?客戶為什麼選擇競爭產品?客戶的經營情況：品牌、資金實力、主營業務、銷售能力、營銷意識、管理能力、商圈地位等如何?人脈關系：與所經營品牌的廠商關系、社會關系、團購網路等如何?個人信息：性格、愛好、禁忌等。

2、了解競爭狀況：區域競爭的品牌有哪些?表現如何?採取的營銷策略?採取的促銷推廣手段?有多少個經銷商?其服務對比你的服務有什麼區別?價格的差異有多大?客戶對競爭產品的口碑如何?競爭企業的人員數量如何?詳細了解這些狀況，有助於銷售人員准備說詞，研究應對的策略。

3、清晰銷售對象：調查潛在客戶的資料：關鍵人物的職稱、關鍵人物的個性、客戶購買的決策途徑、客戶的規模和資金狀況、客戶的信譽狀況、客戶的發展狀況等。

總之，拜訪客戶前要做好的准備就是針對將要拜訪的客戶制定詳細的拜訪計劃，它可以使銷售人員成竹在胸，從而吸引客戶的注意、贏得客戶的好感，大大增加拜訪成功的幾率。

內部的准備

1、推銷要點的准備：就是你打算用什麼來說服顧客購買你的產品?主要是指產品特點(產品有哪些賣點，與同類、同檔產品相比有何獨特優勢)和企業在同行中的地位等。因為客戶在購買任何產品時都是為了滿足自己某一方面的需求，因而他們在決定購買你的產品之前，首先就要確定你的產品是否真的能夠很好的滿足他們的需求。所以，客戶會對產品的功能、特性向銷售員進行詢問，如果銷售人員不能順利地回答客戶的提問，那麼必然會使客戶對你的產品產生懷疑。所以，銷售員必須掌握足夠豐富的產品知識，擁有豐富產品知識就可以大大增加客戶對你所銷售產品的信任度。如：應對自己所銷售產品的以下方面有深入的了解：原材料、生產過程及生產工藝技術;產品的性能;產品的使用;產品的售後保證措施等。另外對自己的企業知識也要充分的熟悉，如：企業的歷史、企業的方針政策、企業的規章制度、企業的生產規模和生產能力、企業在同行中的地位、企業的銷售策略，企業的服務項目等。

2、估計可能出現的問題准備：列出客戶可能提出的各種問題，然後提出幾種答案，再從中選擇最佳答案。因為銷售過程中的談判是最終決定成敗的因素，雖然談判是將來進行時，但是銷售人員也可以事先進行模擬，擬定開場白、該問的問題、該說的話以及可能的回答，這可以使銷售人員不至於在談話的時候出現紕漏和答非所問的現象。在此基礎上，配合銷售工具的使用一定可以收到事半功倍的效果。如：常用的開場白：在金錢上找立足點;真誠的贊美客戶;利用客戶的好奇心;向客戶求教;利用小贈品等。

3、推銷策略與技巧的准備：用什麼方法接近顧客，贏得顧客好印象;如何在較短的時間內演示或介紹產品，迅速吸引客戶的注意力?(把產品的特徵與客戶的需求結合起來)?用哪種提示技巧激發客戶的購買慾望?用什麼促成技巧促使顧客最終採取購買行動?把哪些交易條件作為「殺手鐧」最後使用?如何使客戶相信產品，消除客戶的異議?(准備拿出哪些證據，例證)。如：准備一份證明材料，因為任何客戶在購買產品之前都非常渴望銷售人員能夠提供一份絕好的證明，因為那是客戶所需要的，他們希望證明材料來打消自己的購買顧慮。所以，想要成功，就必須准備一份能夠說服自己的證明材料，如果證明材料連自己都能夠說服，那麼說服客戶也就是一定的了。另外材料比任何優秀的銷售人員都具有說服力。銷售員用技巧去打動客戶比用證明材料去打動客戶難的多。因為，客戶對銷售技巧是了解的，一旦他拆穿了這些技巧，那麼他的信任度將會降至最低。所以，要把銷售的重點放在證明材料上。當客戶以各種理由拒絕你的時候，你拿出能夠戳破他們理由的證明材料來，這是非常有利的，比如「客戶說太貴了」那麼你可以拿出同類產品的價格表讓他謬目，如果他們說「你毛司的售後服務不好」，你可以拿出以前客戶的感謝信之類的東西來。總而言之，你的證明材料要能夠打破他們的理由。

⑦ 如何拜訪大客戶

一、見面禮節 1.自我介紹，然後確認對方的身份地位。如「您好!打擾一下，我是某某公司的某某，關於某某一事，想和您談一下。你是經理嗎?」2.遞名片時最好用雙手，左手提著公文包時，要用右手拿著名片左上端，朝著對方能看清姓名的方向遞上。接受名片要用雙手並道謝。3.不要坐在對方的正前方，最好坐在左前方。因為面對面的正前方是理性空間，人們會本能地擺架勢，斜側方是情感空間利於協調，超出自己視野控制范圍的背後是恐汪伍懼空間，頭頂上方是神秘空間。 二、關注客戶的行為與反應 1.重要的不是把你所學的技巧一項項用上，而是要留心對方對你的談話的反應，要弄清對方是不是你的潛在客戶。 2.不要只是從自己的角度想問題，要從對方的角度想問題，這樣你會發現更多的東西。 3.客戶的行為階段。 ·建立良好關系階段，包括同意會談，用微笑回報微笑。 ·初步信任階段，表現為坦率回答你的提問，談他自己的經營狀況，探討共同的問題。 ·信賴階段，表現為開誠布公地探討出現的問題，對你的建議有回應，同意再一次空純約見。 ·行動和幫助階段，表現為困虧或提供你需要的解決辦法，簽寫訂貨單。 4.你的行為要合拍，既不能過於急進，也不能過於遲緩，如果對方僅僅處於初步信任階段，你要求簽署協議，對方會本能地拒絕。 5.恰當地結束初次拜訪，時間太長讓客戶厭煩對你沒有好處，除非你的談話的確引起了對方的興趣。 三、發現需求 1.你最好通過談話先確認對方是不是潛在買者。2.如果不是，要注意對方所處的行為階段。不能達成協議，不妨努力建立友好而默契的關系。3.沒有人喜歡被盤問，要從客戶角度想一想，讓客戶參與到談話中來，說出他們的需求。4.不要用過於專業的話與客戶談話，除非客戶也熟悉這種專業術語。最糟糕的莫過於你用你熟悉而對方不熟悉的話交談。5.介紹自己的產品時要把重點放在會給客戶帶來什麼好處上，其次讓客戶相信產品的質量和信譽。 1.被拒絕時的態度 2.表達出你的感激之情，爭取再次面談的機會。 3.找出客戶拒絕的真實意圖，是買不起，還是不想買?確認後，用事實和證據說服對方，但不要強人所難。