如何挖掘客户的需求电影

⑴ 一部电影是怎样营销的从哪些点切入

1、电影本身永远是最先考虑的。
说到营销，总不免有些所谓的成功学灌输类似于”没有卖不出去的产品””营销与产品无关”这样的论调，从道德层面讲，这是很可恶的。把不好的产品卖给人们享用这种事本身就不仅仅是忽悠那么简单，那是实实在在的危害消费者。所以，在谈到电影营销时，作为产品的电影本身，永远都应该放在首先要考虑的位置。我们在做电影营销时，第一步不是谈怎么做，预算多少，而是在简短寒暄后直接看电影成片。认真看完之后，不管客户讲得如何，心中都已经有个标尺，好与坏先做判断，然后再决定是否进行营销推广。在这一点上，金钱诱惑往往起到很大阻碍的作用，但为了对观众负责，我们基本上只选电影质量至少合格的做，这是原则，对观众负责，很重要。
2、选择营销平台，主要以新媒体为主。
由于无法和4A公司竞争，也不好和公共机构拼，传统的预告片和广告铺盖以及发布会等公关活动都不参与，专注于新媒体领域，以微博、微信以及社交网络平台为主阵地，展开创意策划，执行营销战略。目前选择的主要平台为新浪微博、微信、豆瓣小站以及部分论坛。这些被称为新媒体的平台很适合主体观影人群的接受品味。
3、研究电影本身，挑亮点和槽点。
你经常在微博微信上看到的某部电影的精彩片段、台词、幕后故事等之类的，都是有经过精心挑选和策划的。比如我们在挖掘出一部好莱坞大片中诸多富有哲理的台词后，通过制作话题以及长微博，集聚所有打动人心的台词，在微博上扩散传播。在影响力没有到位的时候，通过微博意见领袖的辅助发声，迅速让话题得到迅速扩散，实现大量的曝光，增加了电影曝光后，直接让票房大幅提升。当然，也不局限于亮点，电影不是十全十美，必然有不足之处，把它揪出来，通过策划以及完美的文案表现，将槽点制作成全民讨论和吐槽对象，辅之以微博大号的协助推广，形成广泛传播。总之，所有的料都围绕电影本身挖掘，不管电影内容还是主创还是幕后甚至竞品，有料就有聊，策划和创意跟进后，进行平台传播。
4、事件营销热点跟进，让电影大面积亮相。
微博上每天都有层出不穷的热点事件，有正能量的有负能量的有无可奈何的有轻松搞笑的，这些热点吸引着网友的眼球，是一个巨人。我们的工作就是巧妙的把自电影元素和热点事件结合，站在巨人肩膀上。类似于郭美美这样的娱乐事件，是电影最好结合的对象。站好位置取好角度后，积极参与到网友讨论中，发出有特点的声音，从而吸引眼球。实在没有合适的事件结合时，那就创造事件，制造舆论讨论。比如在推广某大片时，同事模仿电影人物造型，形成有趣的模仿热潮，再通过大号的助推，形成自制的微博热点。
5、有节奏的配合电影上映和发行安排，借助资源进行助推。
在关键节点，一定要配合电影整体的宣传计划，大量微博意见领袖和微博大帐号草根大号微博红人等资源的运用，往往使营销事半功倍，覆盖粉丝比广告位更具效果。
6、关于水军和僵尸粉。
不是不用，但一定是有节操的使用，这是一种必需，微博和豆瓣等平台的属性决定了某些策略的产生。当然，所有的前提都是电影本身质量过硬。如前所说，一切都要建立在电影本身。
先回答这么多吧，才疏学浅，资历不深，不到位之处，请多拍砖指正！
【Ronnie Xiao的回答(5票)】:
我觉得电影营销最有趣的地方在于营销的产品本身，他是文化娱乐产品，但是他不同于类似唱片，书籍（不管是电子书亦或是实体书）或者影碟（影碟的营销和电影营销应该是区别开的）或者游戏，因为在影院看电影是一次性的消费，而上述的都还可以重复使用；同时他也不同于类似演唱会，话剧，音乐会或者戏曲等现场演出，因为除了首映会之外的多数演出都不具备在现场观演所有的“看明星“或者是在演出同时你无法在其他演出场所看到的当下的专属唯一性。
而电影产品一次性的消费特色，更让购买冲动显得重要，同时其中也暗藏着（只要把观众先骗进电影院，看过后悔不退票，钱也赚到的这种心态）。所以在做电影营销的时候，就是要通过各种方式，将影片的卖点，关注度，话题性，粉丝效应（针对导演、原著和明星）以及优势无限放大。
目前针对电影营销的主要渠道无外乎传统的预告片（但是预告片的播放媒介选择很重要），一些片花和具备病毒效应的视频（主要通过视频和社交网站传播），传统的平媒以及户外的平面宣传（主要就是海报和各色物料），影片的首映会，合适的新闻点制造和媒体公关稿，通过负面新闻制造关注度（类似绯闻、不和、意外等）。随着现在国内专业化影迷网站和电影网站的成熟（类似时光网、豆瓣），以及社交类网站产生的新型信息传播方式，所谓口碑营销（就是水军）在现下的一段时间也将是各大片方需要攻克的重点，不过由于被开发过渡，目前口碑营销的作用在网民群体里的引起的反抗效应也颇强。

⑵ 用合并意见法处理客户的需求型异议讲的是什么

合并意见法，是指将客户的几中耐种意见汇总成一个意见，或者把客户的反对意见集中在一个时间讨论。总之，就是要起到削弱反对意见对客户所产生的影响。但要注意不要在一个反对意见上纠缠不清，因为人们的思维有连带性，往往会由一个意见派生出许多反对意见。

在销售过程中我们经常遇到客户一下子提出好多问题：“你们的产品质量有保障吗”、“你们的产品跟某某品牌比起来差一些呀”、“你们的产品效果如何”、“你们的价格有点高”、“你们的产品比同档次品牌的贵呀”、“ 你们的促销力度太小了”、“能不能一步到位价”、“能多给点政策吗”、“你们促销形式太单一了”等等，诸如此类的异议。面对如此多的异议，销售人员如何处理呢？

首先，客户有异议并不代表不想买，而恰恰是想购买的前提，因此，我们需要正确地对待这些异议，合理地化解这些异议。

其次，学会用合并意见法来处理客户异议，把自己放在客户的角度来提出异议或问题，看看自己想得到什么样的感受，希望有什么样的体验，我们在购买中的情绪与情感需求是怎样的。然后把这些总结起来，汇总意见，挖掘出客户的需求，制定解决问题方案，赢得客户信任，为达成交易做铺垫。

星辰厂的多功能搅拌机在某商场设有展销专柜。销售员小徐是厂方生产车间的工人，他的突出特点是细心、耐心。在展销柜上，他不断地向客户介绍产品的用途、使用方法和优点。一位中年男客户，看了一眼演示情况，就说这个搅拌机用后不容易清洗干净，也不安全。小徐听了，二话没说，马上重新演示一遍洗净的操作方法，并说明部件放置不到位，机器不会启动，安全保障每问题。客户又看了一下产品，犹豫不决的说，搅拌机功能多，是优点，但是零部件塑料制品多，容易坏。小徐拿出保修单，说明星辰厂在商场所在城市设有多处特约维修站，对本产品实行：一年内无论何种原因损坏均可免费保修、包换；一年后，整机终身维修，修理费免收，零件按成本价供应。

听小徐这么耐心的讲解，客户感到有了售后保障，交易达成。……

此案例中，小徐成功运用合并意见法，把客户的异议用现场操作展现的淋漓尽致，让客户接触了后顾之忧，对产品有了更深刻的了解，从而促成交易。

[巧手点金]

合并意见法以简单、“激进”著称：即销售人员通过“换位”思维和与客户的深入接触，体验、领悟客户的需求特征，实现与客户的心理融通以及准确的价值定位。销售人员在处理客户异议时，应尽量做到以下几点：

第一、学会感悟，推己及人。

用中国式的语言来形容，就是通过“将心比心”，达到“心有灵犀一点通”的境界。感悟的基础是共通的人性。

1.感悟者自身感性和知性的丰富、细腻及敏锐程度。好比拍照片，底片越好，相片质量越高。 “感悟”是一种不可言状的思维过程，依赖于非常独特、不可模仿的主体能力。

2.感悟者与被感悟对象文化上的同源性。这里的文化，指客户的价值观、理念、情感诉求、思维方式以及行为习惯等。所谓“同源”，并不是指文化上的趋同，而是意味着感悟者与客户有着生成文化的共同背景，如：相同的生存环境、相似的人生经历等。电影《孔雀》卖枣春在笔者这一代人（六十年代生）中产生了广泛的影响，若非作者与我们有相同的成长历程，怎么可能如此细致、锋利地展示我们“此情可待成追忆，只是当时已惘然”的无助、伤感青春？

3.感悟者多次试错后的经验积累。感悟客户需求，往往需要经过长期实践尤其是多次失误、失败，才能形成这种独特的思维能力。

4.感悟者与客户密切的联系。这是成功岩旦关键中的“关键”。不扎根于客户中间，不和客户有着水乳交融的关系，感悟的依据就不充分，感悟的思维材料就不丰富。

第二、学会运用假设推理，说服客户。

市场营销实践中，感悟是很容易滑向误区的。销售人员不是基于对客户深入理解、有着理性积淀和基础的“感悟”，而是浮光掠影、先入为主、浅尝辄止的“感觉”。 相对于“感悟”的神秘和弹性，分析演绎法具有强大的逻辑力量。它从某些“假设”出发，符合逻辑地推演出有关结论。而结论正确与否，关键在于“假设”是否站得住脚。

那么，究竟有那些“假设”呢？概括起来说，主要有三类：

第一类假设：关于客户需求影响因素的“假设”。

影响客户需求的因素很多。概要地说，有些因素属于客户所处的客观环境，包括：社会、政治、经济、科技等各个方面；有些可归于客户自身的特征和属性。对其目前特征以及未来趋势的判断，是把握客户需求的依据和基础。从“水资源遭受污染”的假设，不难推断出“居民饮用纯净水需求将持续增加”；依据“互联网将进一步宽带化”，可以得出“在线互动式、多媒体娱乐需求方兴未艾”；如果“全社会能源供应将长期紧张”，那么空调、冰箱等家电产品的客户，其需求倾向必然会以“变频节能”为焦点。

第二类假设：关于客户普遍性的行为定律的“假设”。

心理学等学科的专家发现：人作为一种高级智能动物，在与环境的互动中，形成了一些相对确定和稳定的行为“定律”，例如：“自我价值实现是人的最高层次需求”、“人总是趋利避害的”、“少年不知愁滋味”，以及“人到中年要怀旧”等等。它们大都是基于人性的经验性总结，是我们理性客户的一把钥匙。以它们为“假设”，可以把握客户的具体需求特点和形态。就拿“中年怀旧”来说，使中年人缅怀、追忆、回味、伤感以及反思的情感价值和文化价值具有极大的吸引力——这就是蔡琴、李宗盛等中年歌手纷纷举办演唱会的市场背景。有些行为“定律”，是民族心理的沉淀，有着鲜明的地域特色，这也便于我们深入理解不同区域客户的差异化需求。

第三类假设：关于客户具有鲜明时代特色的总体需求特征的判断。

任何时代，都有特色鲜明的需求和消费潮流。以此为依据，可以推演出客户微观的需求特征。例如：市场经济时代，我国城市新生代（八十年代人）具有个性化、时尚化、国际化的需求倾向。在这一假设下，他（们可能更加关注产品接触界面（人机关系）的亲和性、互动性和体验性，更加关注产品外观造型的前卫感和科技感，更加关注功能的娱乐性和丰富性。

[客户异议处理箴言]第一：要挖掘客户的需求，学会合并意见处理法处理客户异议。

第二：善于扑捉客户的“需求点”，投其所好，等待时机。

第三：请记住：“将心比心”，达到“心有灵犀一点通”的境界。

第四、用同理心认同理解客户，用影响力来影响客户，不放弃的努力，感性的诚实，将引领我们走向销售成功之路。

⑶ 产品经理如何进行需求分析

本文分为4个模块，分别为产品的定义、需求的定义、挖掘需求、需求分析。前两个模指返块主要讲解概念，后两个模块主要讲解方法论。个人认为对概念的理解与掌握方法论同样重要，只有深刻的理解概念，才能支撑方法论，做出合理的判断。

1 . 什么是产品

在互联网环境，都提倡以用户为核心，满足用户需求，产品被创造出来就是为了满足用户，产品的本质也就是商品，用于交易。

产品具备交换价值

产品可以被行敏交换，才具备价值。网络红人手工耿创造了一台倒立洗头机，这台机器就不是产品，它不具备交换价值，因为没有人在平日会倒立洗头。如：爱情、忠诚、友情这些也不是产品。

2. 什么是需求

假设你是一家电影产品公司的产品经理，下图中这3种情况，哪种才是用户的需求？

在回答这个问题前，首先要弄懂需要、需求、欲望之间的关系。

需要（Needs）： 人 的基本需求

需求（Demands）： 人有能力购买某个产品具体的欲望

欲望（wants）： 人的想达到某种目，且超过目前的能力范围

根据上述需要、需求、欲望的定义，来解答上面的案例。

“我要看电影”是用户的需要，因为电影是这个行业的基本要素，你必须提供看电影的服务。就如同理发店一定会提供理发服务。

“我要花15元购买VIP，去看电影”，这是用户的需求。为了看电影，用户需要花费15元购买VIP，这15元是是在用户能力范围之内的。

“我要免费看所有电影”，这是用户的欲望，很难满足，超过自己的能力范围，因为电影资源在厂商手上，厂商希望通过它来商业变现，不可能全部免费开放。

满足用户的“需要”是产品在行业的立足之本， 也是行业的门槛，这个“门槛”在大部分行业一定的成熟的方案，且实现难度低，可以通过档逗枝收集市面上的产品，它们的公共点就是行业的“门槛”，如：OA系统的签到、审核功能，即时通讯的IM聊天功能等。

行业的门槛不是一成不变的，随着市场的发展，行业的门槛会不断上升。如：早期的网吧只要提供上网功能就行，对电脑配置没有太大要求。现在的网吧必须达到一定的配置，如：处理器必须达到I5，显卡要达到XX标准。

满足用户的“需求”，是产品的核心功能、壁垒， 主要帮助公司实现商业价值，这个点很庞大，以本人B端的从业经验来说，如果想让用户付费，就让用户有感知。产品需要告知用户，它帮助用户节约了多少成本，提高了多少效率，带来的了多少营收，这样的数据最好在月报或者年报中展示。需要记住一点， 满足用户需求并不是建立在等价交换的原则上，产品给用户是“多”，用户给产品是“少”， 这样用户才愿意付费 ，这需要做到规模化、批量化。

满足用户的“欲望”通常用于产品拉新、促活的手段 ，如：商品打折、拼团活动、送优惠券等，用户只需要付出极低的代价就能满足自己的欲望。

3. 挖掘需求

能够直接获取的需求，价值都不大，有价值的需求它就像土里面的金属，需要挖掘。

以上图的抖音为案例，我们在挖掘用户需求的过程中可以从纵向和横向两个方面入手。

纵向： 采用“打破沙锅问到底”的方法 ，提取用户回答的关键字，不断的明确用户所说的场景。

横向： 提取用户回答的关键字中的近义词或反义词 ，不断的扩充用户场景。如：用户的需求为休息，那我们就需要明确用户是想睡觉还是不想工作，如果是睡觉，那我们是不是要准备一张床；如果是不想工作，那么用户的工作量是不是太多了，有什么办法减少工作量。

纵向和横向的交点就是用户的需求/需要/欲望，如抖音案例：纵向挖掘出用户想看的内容为可爱美女跳街舞，横向挖掘出用户想看的内容为帅哥跳街舞，那么横向和纵向的交点为街舞，用户其实想看的是街舞，与帅哥、美女没有关系。

4. 需求分析

挖掘到用户的需求后，我们就需要分析需求，需求分析大体有HMW、竞品分析、数据分析3种方法，这里介绍HMW这种需求分析方法。

HMW分为5个步骤：

明确用户场景问题；

HMW分解问题；

发散思维头脑风暴；

分类排序；

流程与原型设计。

1）明确用户场景问题

首先需要明确需求中的用户场景问题， 可以参考5W1H模型， 如：什么用户，在什么地点，什么时间，做什么事情，是怎么做的，结果如何。

以下举几下例子方便大家理解。

明确问题还需要明确背后的目的，以及所带来的价值。其中价值具体分为商业价值和用户价值。

商业价值：能给公司带来什么，可以是营收、品牌传播、用户获取等等。

用户价值：能给用户带来什么，可以是工作效率的提升，更好的操作反馈等等。

2）HMW分解问题

分解问题可以从积极、转移、否定、脑洞、拆解这几个方面入手。 以用户的购买率低为案例 ，用HMW方法来分解这个问题。

积极

积极：以用户为中心，挖掘对用户正向、有意义、方便、有趣点。

我们可以看游戏行业在“积极”方面的做法，游戏行业的用户获取成本高，发行时间短，对用户的“固化”手段值得我们学习。例如：一款游戏通过数据反馈，用户连续7天登录游戏，用户的留存率达到50%，连续30天登录游戏，用户的留存率达到90%。该游戏通常会采用以下两个做法

签到：用户每天签到可获得一些小奖励，连续签到7天，可获得一次大奖励，连续签到30天获得更大的奖励；

连续不断的正反馈：用户在前期获得高频率的正反馈，如：礼包领取，快速升级、极品装备易获取等等。增加用户的沉没成本。

转移

转移：他人/第三方来驱动用户做某一件事。

以游戏行业为例，游戏产品通常会设计好友上线提醒和团队任务功能，让用户的好友和相关任务驱动用户提升游戏的活跃度。

否定

否定：我们不去做某件事也能达成目的或用户不得不去做某件事。（ 逆 向思维 ）

这里举一个逆向思维的例子，如：一家公司推出一件爆款女性衣服在线下门店销售，这件衣服用户拿起和试穿的次数很多，但购买率很低。

首先我们可以提取到的关键信息：

这件衣服的曝光率很高；

用户很喜欢这件衣服。

按照正常的思考路径，我们会思考衣服的定价、当前季节、门店的服务等等这些因素才导致衣服的购买率低。

用逆向思维思考，假设用户成功购买衣服，用户会穿着这件衣服上班、逛街，那么是不是这件爆款衣服不适合在公众场合穿，才导致购买率低。

这里介绍两种逆向思维的是思考方式

果到因：正常的思维是由因到果，逆向思维需要从果逆推到因，如：用户的购买率低，由购买率低推导出是什么因素导致购买率低。

假设相反结果：设立结果的反面，如：用户的购买率低，如果用户的购买率高，那需要具备什么因素。

脑洞

脑洞：头脑风暴。

站在这个角度思考问题，关键在于思维不受限，需要天马行空。可以组织设计、研发、测试、市场等同事一起进行头脑风暴，产品经理从中进行协调，引导头脑风暴的方向。

拆解

拆解：分解用户的行为路径。

用户的行为路径分析需要结合用户的相关数据，这部分后续会专门用一篇文章来说明。

3）发散思维头脑风暴、分类排序、原型设计

发散思维头脑风暴、原型设计没有具体的方法论，不做重点说明，其中分类排序会在下一篇文章来讲解。

5. 总结

本文介绍了需求分析的方法论，方法论只是“术”的层面，行业的经验，行业的理解才是“道”的层面，只有“术”与“道”的结合才能成为优秀的产品经理

⑷ 影视领域创作，哪些角度来解析影片，用户喜欢，有什么技巧

电影解读的解读现在到处都有一大堆，我也看了不少这样的自媒体公众号，有做的好的，也有做的不行的，下面我分享一下我的不成熟的见解。

1，从电影故事，叙事手法，镜头运用，剧情处理，角色性格，电影原声，服装道具，取景地点等方面解读，以及自己更深层次的理解，最好不要和别人雷同

2，必须带有强烈的个人风格，幽默诙谐，风趣搞怪，内涵深情之类的

3，对电影彩蛋或是拍摄发生的故事以及番外篇的解读也是不可缺少的部分

4，对导演及演员过往作品分析，和与要被解读的电影发生的有趣故事。

。

影视图文创作有很多的主题可以写，关键是你想那个主题。而电影分用户喜欢这部电影，才回去看你的图文，一般都是要有独立的见解比较吸引观众。

你可以写影评，这个的好处就是有很多的素材可以写，不管是新上映的电影，还是已经播出的旧电影，都是很好的题材。

用户喜爱什么题材，那你要分享你的粉丝年龄，比如30-40岁的大多喜欢港剧，香港电影所以你可以写经典的港剧，帮助大家回忆经典。

一般可以电影的道具，化妆，服装，特效等等发表自己的意见和看法，这个是常用的手法。另外一种就是以幽默方式的吐槽电影，达到一种轻松愉快的效果。

比如《风云1》和《风云2》都有什么亮点，或者都有哪些惊喜。再或者这两部电影之间哪一部更值得看？

在比如，周星驰的电影中为何都有“跳舞”的元素？这些都是大家没发现或者感兴趣的。都是可以写的。

再或者《流狼地球2》的开拍，地球就去哪里?等等，你说感兴趣的，大多都是读者感兴趣的，写图文一定要明确主题，别人好奇什么，你就写什么就可以了。

其实不是长篇文章就越好，而是合适是最好的，把你所要说的主题表述清楚，控制在1000字以上是最好的。

图文并茂，而且观点清晰，给读者很好的阅读感受，写完之后反复检查，修改达到最佳效果，不要抄袭和搬运，后果严重！

标题是重中之重，住着看不看你的文章，标题就是门栏，看了你的标题有兴趣才会点进来。很多的大咔写的文章水平也不高，但是标题非常的吸引人，阅读量非常的高。

有几种方法，一种是数字模式，比如9.2分的某某电影，40亿票房真的值得看吗？

第二种是好奇疑问，比如《鬼吹灯》精绝女王的诅咒从哪来的？

第三种是 情感 式。心痛，这部电影中黄渤被戴绿帽，被无情抛弃。

等等都有很多标题方式，你要选择电影中的某一个点，进行创作，非常有效。

以前我都是阅读数个位，后来自己研究之后，推荐都是几十万的，非常有效。

大家好，我是 @隔壁村黄大爷 ，很高兴回答这个问题，影视领域创作有哪些解析影片的角度？又有什么技巧呢？

对于这个问题我不太同意前面几位的观点，好的影评不只是要记录下自己的观点感受，更需要对电影的内容和形式做更深的思考，否则你真的会错过太多精彩的东西。

同时对好的电影还要从细节入手，一点一点去分析它的妙处，举个例子，闪灵这部片子用了一种很厉害的手法。导演在电影中故意设置了很多穿帮镜头来表现旅馆的诡异，比如小男孩骑车子的长镜头，他在没有上楼的情况下，就从1楼直接骑到2楼，还有那个著名的不存在窗户以及没插电的电视机，导演用这些bug来告诉我们这个旅馆是有问题的，它本身有很多不合理的因素。后来的禁闭岛也用了这种方法来表现一种不现实感，而如果你忽略了这些，就像是读书只读出了作者的表层含义，而对于一些双关语则置若罔闻。

最后再回到故事上看电影，不只是在故事中得到一种情怀体现，更是要对剧情作出深刻分析，这个故事深层含义是什么？这个角色有什么象征意义，影片中的意向都有什么意义，比如电影一念无明，看完之后就要思考为什么电影里有那么多的俯拍镜头。而看完电影八月，也要想昙花双节棍在影片中的象征意义是什么？为什么最后一段画面变成彩色，这与导演要表达的中心思想有什么关系？你越想就会越觉得有趣，就会觉得电影真的是很精致的，艺术观影的过程固然有乐趣，但更大的乐趣永远在观影之后的思考和回味。

我觉得既然是喜欢一个事物，就不要总是以局外人的眼光来看待，他总要学内行人都看出点门道，如果影评只涉及主观感受，那也就和观后感没区别了。

主题，人物，情节是 一部好的影片的重中之重，有深度的主题，给人以不同的意境和内涵，人物的塑造决定一部影片是否成功，情节的发展中，又交织着人物的喜怒哀乐，命运轨迹，甚至于电影中各种矛盾冲突。但同时，情节也分主要情节和次要情节这些情节有时平行有时相交，但最终都是意在表现电影的主旨。

技巧是蒙太奇，平行蒙太奇，交叉蒙太奇

下面想主要来介绍蒙太奇手法。蒙太奇手法是一种过程或技法，它选择、剪辑、或者拼接电影中单独的部分，使之构成一个有连续性的整体。

蒙太奇句型

1.前进式句型：远——全——中——近——特 2.后退式句型：特——近——中——全——远 3.复合叙事蒙太奇（插入式）：顺序式+插入式4.呼应式（连贯式）：前一个“呼”+后一个“应” 5.过渡式：两个镜头（段落）之间有过渡点（过度镜头） 6.倒叙式 如影片《即日起程》开始镜头即是倒叙式等等

事实上文学也好戏剧音乐美术等等这些各类艺术门类无一不蒙太奇的重要与，只不过相对而言电影所使用的材料更加的丰富结构更灵活。手法与技巧的发展完善是由美国导演格里菲斯来完成，我知道在观影的时候您是否会有站一种怀疑的体验，的主人公面临比如手握倒计时的定时炸弹，目前一线的谁拿遇险。学者和困境的时候，例如一边是十九八七的倒计时一边呢是红黄蓝县的选择的迟疑，主人公常常能在最后一刹那和血和就，这些会让我们的观众肾上腺飙升的紧张。当然更重要蒙太奇重现了观众在现实环境当中感知客观事物的内心过程，不方便了为开启不仅按照观察事物的习惯顺序来组合进口他还有另外一种形态也就是把各种。那你配合和对比从而产生更深一层的一头，毁销骨才能走得两个非常著名的实验，实验是所谓的创造性地理学，也就是把不同时空的动作片段有逻辑的连接在一起。

如果是在自媒体上迎合受众，那就好办了，风趣幽默，把电影剧情讲清楚就好，挑电影要挑一些有特点的电影

影视领域创作解析全套！

影视领域创作一直是一些自媒体人的追捧对象，运用一部成功的影视作品通过自己的剪辑修改，就可以拿上屏幕供大家欣赏，只要你够努力，做出特点，收益粉丝不会少！

分解说和不解说两种创作方式！简单的片段剪辑加时下最火的背景音乐！这是比较简单，但是作品质量比较低，往往需要发布很多才会凑巧有那么一个上热门。

有两点需要注意

1、端正态度 2、知识储备

关于端正态度，坚决不能有影视领域创作门槛低的思想。

随便推荐几部电影，复述一遍剧情就是图文作者？

胡乱剪辑几个片段，加上片头片尾就是视频作者？

大错特错！这样的作品没有灵魂，意义不大。

关于知识储备，说通俗些就是大量阅片。

因为大部分创作者不是影视专业的科班出身，没有经过系统的理论学习，所以只有通过后天的电影储备来“无师自通”。

当然，所谓无师自通，并不是说达到多么高深的造诣，而是于无形中学会有的放矢。

对影评类的图文作者来说，广泛涉猎各种题材的影片能够大大提高解读电影的能力。

比如电影的架构，几条人物线和几个故事板块。

比如电影的套路，冲突的不断堆积和高潮的最终爆发。

比如电影的技巧，镜头运用和画面处理。

对于解说类的视频作者来说，阅片无数的最大好处是能够锻炼提取剧情精华的能力。

比如哪些人物是可以放弃的，哪些段落是可以舍弃的。

比如繁杂的线索是怎样整理的，打乱的情节是如何捋顺的。

电影评论的七个指导

一篇高质量的影评文章应该从哪些方面着手？以下七个指导意见供大家参考。

1.内容稀缺、角度新颖

一部电影由多个元素构成，导演、演员、编剧、镜头、台词、幕后等等，挑选一个自己擅长的方向深入挖掘，要好过面面俱到，泛泛而谈。切忌做表面文章和口水文章，切记要另辟蹊径和与众不同。

2.通俗易懂、深入浅出

作者看过一些影评，长篇累牍都是生硬晦涩的专业词汇和理论知识，乍看感觉高大上，实际阅读量却惨不忍睹。

为什么？是因为文章写的不够干货吗？

并不是！而是因为自媒体的用户群体是普罗大众，大众不关心斯坦尼斯拉夫斯基说了什么！专业性和易读性，两手都要抓，两手都要硬，但孰轻孰重要心里有数，寓教于乐才是王道。

3.逻辑自洽、结构清晰

这一点涉及文章的具体写作技巧，简单来说就是上下文的关联性要强，切不可东一榔头西一棒槌，天南海北想到哪写到哪。

作者想说，与其临渊羡鱼，不如退而结网。勤于动笔，善于思考，在实践中总结经验。

写文章这事儿——无他，但手熟尔。

4.论据要硬、引源可靠

文章中多引用一些经过考证的数据和与主题相呼应的案例，使论据具有公信力和权威性。由此可见，影评绝不是张口就来，前期的准备工作尤为重要。

5.分析深入、观点可行

文章中提出的观点须是经过深思熟虑后得出的个人见解，要具有实际意义，不能信口开河，更不能胡编乱造。

6.不偏不倚、公正客观

大家在写影评时往往会带入强烈的感情色彩，过度渲染个人情绪。

但是，一味的吹捧和贬低影片会让文章失去读者的共鸣。

一篇合格的影评要做到就事论事，保持中立。这一点需要格外注意！

7.积极向上、人文关怀

影评的最后，一定要回归现实。

把电影的启迪通过文字传达给读者，传播正能量。

影视领域创作，作为一个观众的角度来讲，我自己有几点看法。

1.《无双》我在观看前半段觉得这部片子真的平淡无奇，只知道画家是个心狠手辣的人？但最后的反转简直太惊艳了，让人拍手称赞，可能大家觉得画家就是李问，可结尾又给大家留下了伏笔。

2.

《利刃出鞘》拍案叫绝，很多情节的让人峰回路转，彩蛋不短，一步一步推理把观众带入剧情，本以为一场普通的自杀案，确实一场谋杀案，本片也反应了 社会 上层富豪的生活有多现实。

3.影视创作贴近生活，给人以警示，感动身边，带来正能量的，应该是初衷！

一.针对烂片的吐槽型

其实这种并不算是标准的影评，但是他能煽动观众的情绪，带动观众的参与，有一些观众，他自己想要吐槽，他但是不知从哪里开始吐槽，然后你去写这个影评吐槽，就替他过了这个嘴瘾，并且在你吐槽的这个影评中，会有很多人支持，或者有人反对，然后这就会有人加入进来一起讨论，这会增加你的点击量和评论，但其实这个方法并不是非常的好，它只能作为前期的过度和增加粉丝的作用，因为后期还是需要文章的优质才能够把粉丝留下，这样得来的粉丝，他的粘合度不高，容易流失。说个比较简单的，《夏有乔木，雅望天堂》这部剧就议论挺大的，就和影迷之间的讨论，影迷觉得剧情逻辑不行，而粉丝觉得偶像最好。这就是一个很大的冲突点，一些影视中哪些地方值得吐槽？好，你再去吐槽，要有理有据，也不能瞎吐槽，带着情绪化去写。

二.开脑洞类型

首先你要对你要写的东西比较熟悉，然后就会有一些脑洞，你可以去想，比如最近比较火的网剧，《传闻中的陈芊芊》这部剧不就有很多脑洞大开的问题，你可以写吗？例如你可以写芊芊如果回不来了怎么办？也可以写韩烁没有穿越过来了怎么办？也可以写他们一起过来了，又怎么办？一部网剧就有很多个方面可以让你开脑洞可以写的东西。这个方法的话是需要你想象力丰富，劝你一定要对自己说，写的东西很熟悉，有细节的依据，也不能凭空写。然后他还需要你长期积累的素材够多，脑洞足够大。

三.盘点剧情+联合生活+自我感受。

这类的电影需要通过影片的大概概括把内容讲解完，再结合生活中的事情把它给连接起来，由此你可以写出你看完以后的感受，然后来引发读者的共鸣感。这类的影评你是需要去看电影的过程中，你要随时注意截图，注意找你需要的那个点。举个例子，《我们天上见》部片子就有很多个点，你可以去写，祖孙俩之间的亲情，文革时代人们的无知，还有上山下乡对老一辈的影响，这些棋子只要你找对了点还是蛮吸引人的。

总结:以上三点都是通过大量的学习和总结出来的，比较容易写的。

1 .是否让观众感觉不到剪辑的存在

2 .是否感染了观众的感情，即使经过多年，也会记住几个场景的“泰坦尼克号”“没有道路”

3 .试着让观众感兴趣。 观众能否完全置身于屏幕世界

4 .能否通过时空交错让观众感受到电影艺术的魅力

5 .能否使观众紧张放松，最后离开快乐的电影院学习电影，最好的剪辑就是这部电影 想看看别人，抓住别人的坏夹子，尴尬，尴尬，困惑观众，想休息一会儿再看，心情不能放松。 如果你在学电影，剪辑1 .是否平滑，是否符合无缝剪辑法则，是否有强调段落，是否有蒙太奇的表现，是否有情绪表现段落，是否感动，时间和空间的转换是否平滑，是否懒散

建议你从三点开始。 如何拉动，看具体的电影，我总是通过分析故事的逻辑，来看编辑是以怎样的切入点开始这个故事的。 分析第二故事的高潮部分，看编辑如何积累和释放感情的第三有趣段落，有时也分析过渡和剪辑风格。

当然，这种情况的第二个问题是，觉得有些情况有可能在上映电影，为了表演某种气氛，感觉很多时间会到来，很快就会收到。 例如，在以前的红色经典电影中，大篇文章用来演绎勇敢的红军，结果过去了，相反，观众厌倦了，撒谎了，懒散了。 第二场景的意思重复了。

例如，我们总是表示一个人很有钱。 我们这个人很有钱，他很任性，他很大……那邋遢的表现，他很有钱，他很有钱……你把场景变成文字表现出来容易发现问题。 当然，需要有意识地看具体情况的第三个记述很吵。 比如“以前有山，山上有寺庙，寺庙里有僧侣”，简洁的表现就是山，和尚。 许多东西可以在画外表现，细节表现，声音表现是编辑有意把一切搬到桌子上描绘，那部电影又懒又臭又长。 第四多馀的信息，剪辑不像魔术师那样操纵人，像调教师那样玩弄猴子

⑸ 豆瓣网是怎么从用户体验挖掘客户价值的

增加人文情怀、运用现代科技手段。豆瓣网从用户体验挖掘搭中客户价值的是增加人文情怀、运用现代科技手段。豆瓣（douban）是一个社区网站。网站由杨勃（网名“阿北”）创立于2005年3月6日。该网知桐山站以书影音起家，提供关于书籍、电轮基影、音乐等作品的信息。

⑹ （新手）业务员如何找准客户

新手业务员可以从内部资源、公共资源、对手资源、私人资源四大渠道获取信息。

• 内部资源获取信息
  

一个新手业务员到公司，可以从这个公司内部获取信息，从而找到寻找准客户的方法和途径。主要的方法有以下几种：

1. 孤儿客户

对于曾经成交过的客户，由于老业务员离职等，没有人服务了，没有人关心过问过。新人可以补上去，主动去关心这些客户，客户有可能再次采购或有购买新产品的可能性。甚至他还可能给你介绍新的客户也说不定。因为他毕竟与你们公司或单位有过成交纪录，对你们单位还有相应的信任。

2. 离职员工拜访记录

很多公司会要求员工拜访客户并形成拜访记录，有些公司没有要求，但很多老业务员都有自己记笔记的习惯。所以，老员工的拜访记录里，有很大的信息量。

3. 公司销售热线

很多人到一个新的环境去，总喜欢坐在不太显眼的位置，目的是为了方便偷偷上网，在QQ上聊天。但是要坐在离公司销售热线最近的这个位置。因为很多公司或多或少会在网上推广自己的产品与服务。有很多客户就通过销售热线打电话进来了解产品、咨询价格。

4. 现有老员工手头小客户

新人要找机会向老员工要小客户、小单子。比如老销售接电话时，你仔细听一听。老销售对着电话说：“哥哥呀，明天行不行，今天我真走不开呀，我跟张总约好了!今天实在不行，明天或后天我一定送过来?什么，一定要今天?你能不能想办法拖一拖?”

等老销售放下电话，主动过去，叫一声哥或姐的，问问他遇到什么难事，要不要帮忙跑跑腿。通过帮老销售解决一些实际的困难，获取其好感。当老销售有来不及维护的小客户、小单子，肯定会先想到你。

5. 公司网站旧信息

很多公司都有网站，有些更新比较快，有些更新比较慢。有时间可以看看公司网站的旧信息，翻翻一两年前的信息，看看有没有什么客户签约的新闻。说不定你会发现，这个曾经跟你们公司合作过客户，现在需要对产品进行更新换代了。

6.公司售后服务记录

这一条，很多老师的书上都写到过的。一句话，平时跟你们公司那个负责售后服务的家伙(虽然你每天背后骂他几百次)搞好关系，让他认为你不错，他可以为你提供很多有价值的信息。

7.公司会议

很多新手参加会议，看老板跟老销售在谈论一些东西，感觉跟自己没有关系，就玩手机、刷微博、看微信朋友圈。这种现象是不是很常见?其实公司会议的信息量太大了!

⑺ 如何洞察消费者内心的真实需求

中国正在成为世界上最富有想象力的市场。全球化浪潮冲击下的中国消费品市场，也正在从以前的产品导向时代向消费者导向时代转变，成熟的买方市场已经形成。消费者成为市场经济大舞台的主角，选择权掌握在他们手中，消费者的选择决定着企业能否生存与发展。

而消费者总是“言非所意，意非所言”。其实，“言非所意，意非所言”背后所体现的是思想与行为的矛盾共同体——消费者潜意识，只有真正洞察消费行为背后的真实想法和需求，才能做到“察其言，观其行”，把握住消费者的心智资源。

1．千万不要和消费者的内心对着干。

要知道消费者内心对产品的期望，洞悉其隐藏在心中潜意识的真正想法，这是品牌能够使消费者达成牢固的品牌忠诚度和情感依赖度最有力的法宝。

全球知名的“可口可乐”品牌也遭遇到轻信消费者一面之词的市场调研的结果所导致的悲惨下场。当时，“可口可乐”决定推出一种可口可乐的升级换代版——全新的可口可乐，并动用上千名调查员走访 10 个城市，调查消费者是否愿意接受新的可口可乐？在调研问卷中的问题是：“可口可乐配方中将增加一种新成份，使它喝起来更柔和，你愿意吗？” “你想试一试新饮料吗”调查数据显示其中一半以上的人认为会适应新可口可乐，这就表示顾客们愿意尝试新口味的可口可乐的想法。基于此，“可口可乐”公司便决定启用“新可乐”取代传统可乐，并停止了传统的可口可乐的生产、销售。此一举动引起了轩然大波，美国一些忠诚于传统可口可乐的人们开始组织游行、抵制“新可乐”，从新还原美国传统正宗的可口可乐的生产线和销售，在美国大部分民众的心中只有可口可乐最能代表美国。原来声称喜欢“新可乐”的顾客有一半以上的人又改变了原来的态度，“新可乐”的销售量也不见起色，公众的抗议愈演愈烈，可口可乐公司不得不恢复传统配方的生产。这就是基于消费者的调查问卷所引来的营销灾难，最终又是以传统可乐的回归平息此事，验证了消费者在市场调场中给出的结论与其内心的真实想法的差异与内心变化的复杂性。

2．难以琢磨的消费者行为

20 世纪 80 年代初，麦当劳和肯德基几乎同时准备进入中国。市场调查人员在研究中国消费者饮食结构的调查中，麦当劳觉得中国人饮食习惯相当固定，不容易接受外来的洋快餐；但肯德基却判断中国是个广阔的快餐消费市场。 1987 年，肯德基最大的快餐店在北京前门正式开业。时至今日，市场结果证明肯德基的市场预测是对的，在全球市场不敌于麦当劳的的肯德基，在中国大陆已遥遥领先。

中国是有着悠久历史的茶文化的国度，中国人善于喝茶、品茶，在人们的惯常的意识里都知道冷茶、隔夜茶是不能喝的，年长的人总是教育年轻的人不要喝冷茶或隔夜茶，这样对身体不好。但台湾人大胆创新，把茶当饮料来卖，改变了人们的消费观念。于是，“康师傅”、“统一”、等茶饮料一下子红遍了中国大江南北。

20 世纪 80 年代早期对草药茶和水果茶概念的调查研究表明：英国的茶类消费人群绝对不会接受并喜欢这些“古怪可笑的茶”。但是，事实上当这些新产品推向市场很快得到消费者认可并接受。国外的研究机构做出的预测也是失误的。

可见，无论是外国或是中国市场，都存在调研中对消费者言行不一的失误预测。

3．消费者“消费行为”背后的真实需求是什么？

在日益倡导健康生活的当今，牛奶越来越受到每个家庭的重视，当年某企业要推出新的利乐枕牛奶外包装，便在一项关于牛奶外包装的调查问卷中设问题：“牛奶装在塑料袋里，您会喝吗？”而大多数主要负责采买牛奶的家庭妇女都是回答 “不会”。但企业还是决定大胆一试，推出利乐枕包装的牛奶，想看看市场反响到底如何！因为包装成本的降低，利乐枕装的整箱牛奶的售价也相应的降低了。于是，利乐枕包装的牛奶在所有牛奶品类中便成为家庭妇女最受欢迎的首选。调查问卷所得出的结论又是与消费者实际纷纷抢购的现状完全背道而驰。归结原因是普通大众消费家庭都是以家庭妇女为主要的产品决策者和购买者，她们在选购任何产品时，都会喜欢选择价格便宜并可以讨价还价的东西。这样，她们就可以和其他家庭妇女在聊天时显示一下自己持家有道、会省钱、会过日子的“女管家”的形象，表达了在她们内心其实真正关心的是“价格”。

再比如，某知名咨询企业在过去对于手机的市场调查中，并没有预知到促使该市场规模迅速扩大的背后真实原因——社交价值。但现在，手机已成为消费者日常生活不可或缺的一部分，手机在相当程度上已经脱离了它实际的功能用途，已成为人与人之间互相联系的一种纽带。在快速发展的社会变革中，手机是一种与外界联系密切的通信工具，俨然已经成为自己的生活习惯的一部分。如果没有手机的，会使人在心理上觉得恐慌，就像没有氧气的感觉会使人窒息。同样，他也会感觉到像是被整个社会遗忘或抛弃一样惴惴不安！

国际性知名的服装品牌如 Chanel 、 LV 、 Dior 等在其时装发布会上的 T 型台上都会让纤瘦的模特穿着时尚、前卫的服装走台，引领着最新潮流的趋势，吸引着无数充满梦想、追求时尚感觉的所有做梦的女性群体。虽然她们在看到曲线玲珑的服装模特表演的时候，心中难免会对自己的身材产生自卑，产生贬低自身价值的心理感受。在一项调查研究中，走访普通女性对时装模特的看法时，得出的结论是：希望能看到与平常生活贴近的普通女性形象出现在广告和时装表演中。但如果在实际中一旦采用身材臃肿或平常无奇的普通女性出现在某个服装品牌的发布会现场做 SHOW ，就等同于此品牌给人的形象就是没有美感、没有时尚，与“以瘦为美”的社会审美趋势逆转，反而不得人心，也不会有人再去看了，而此品牌的时装也不会得到认同，销售量也会直接受到连带影响！

再比如，无论是大型的国际车展或是国内车展中都能看到一道靓丽的风景线，那就是一辆辆豪华车旁边总会有一个摆着各种诱人的姿势不停的在名车旁边搔首弄姿漂亮的美女——车模。虽然车展都是以豪华车、概念车等作为展会的最大看点，每次车展都会人流攒动，但参观的人多以男性观众居多，他们在享受顶级的名贵豪车所带来的视觉震撼的兴奋之外，再顺便看看漂亮的车模带给他们心理上的愉悦，两者兼而有之，何乐不为呢？

在中东某国曾举办过一次车展，名车虽然很多，由于宗教等的原因没有漂亮的车模助阵。结果可想而知，参观车展的人数骤然下降，答案也是不言自明的！这就解释了为什么在所有的国际或国内车展中都要在每一辆豪华车的旁边放一个魅力十足的车模，根据核磁共振造影仪（ MRI ）的测试，男人看到名贵跑车和美女时候兴奋度峰值都是一样的高。所以，香车一定要配美女，否则是没有看头的。

卡尼曼是唯一一个以研究人类心理而获得诺贝尔经济学奖的学者，这足以证明人类心理学对社会经济学的巨大影响。例如，一个经济学家以他所擅长的经济学角度客观的去分析买车的利弊。他刚刚前脚分析了一定要买性价比最合适的车，然后等他真赚到很多钱之后决定买车时，回头就买一个性价比不合适的名牌豪华房车。为什么给别人分析起来头头是道，而到了自己身上却不是那么回事了呢！这也就表明无论是经济学家或是普通消费者，表面上都可以用理性的思维去正确的分析判断事物，但其内心的价值判断则从感性的角度去直线思考事物。一个人在行为和内心存在着本质的矛盾对立体，他在做决策时往往是内在情感占上风。

有一个企业专门做女士连裤袜的产品，他的老板说女士连裤袜最讨厌的是脱丝，他说我们经过研究发明了一种绝对不会脱丝的很结实并且舒服的连裤袜。其实，女孩子内心中期望连裤袜真正带给她们的是什么感觉？我们来看过去连裤袜发展的历史：尼龙丝袜是杜邦公司发明的，一下子风靡了整个欧洲和美国。接下来便遭遇到第二次世界大战，所有用于制造尼龙丝袜的材料全部转用于军需，导致了市场上尼龙丝袜买不到。当时就出现了一种职业：专门在女孩子腿上画袜子的行业——像现在的纹身一样。二战结束后，女孩子们终于可以排队买到一双尼龙丝袜了，她们会兴奋的在大街上当众穿上它。 在好莱坞的电影中，女明星对连裤袜是没有好感情的。影片中常见的镜头是，好莱坞的女星回家后第一件事就是把高跟鞋一甩踢掉，把连裤袜团成团掷到墙角，如果是很舒服的东西为什么这么痛恨它？首先，穿上连裤袜肯定不是图舒服，第二肯定不是图结实。女人穿上连裤袜内心真正的需求就是散发性感，以期吸引异性的关注和赞美，借由别人给予她认可、欣赏所透射出的目光，以便找到肯定自己的理由，从而更增添内心的自信。如果是这样一种情况，你就不要和消费者的心智资源对着干。女人不希望一双袜子穿的那么结实，而且一双袜子很便宜，脱了丝随便在哪个商店都可以再买一双。所以，袜子一定不是卖舒适、卖结实，你的袜子诉求卖舒适、卖结实一定是错的，以消费者内心真正需求为诉求点才是策略正确的关键！

速溶咖啡是一个划时代的发明，过去喝咖啡非常麻烦，要现磨才可以喝。所以，速溶咖啡的利益点就是便利，随时随地很方便的可以喝到一杯咖啡。但是，销售结果并不理想，家庭妇女内心会觉得随便一冲就给老公一杯咖啡，这是一种偷懒的行为。于是雀巢改变了定位，不再卖很方便的就能喝到一杯咖啡，而是改为卖咖啡的纯度，强调良好的口感，芬芳浓郁的醇香，真正的速溶咖啡从此打开了市场。

雀巢咖啡在中国内地市场的销量远高于麦氏咖啡，但在中国台湾市场，麦斯威尔是第一品牌，其广告语是“好东西要和好朋友一起分享”。但是，在20世纪80 年代麦氏和雀巢共同进入中国内地市场的时候，委托不同公司做市场调查，麦氏委托国际性的大公司调查的结果是中国内地居民向往西方文化的知识分子，才会尝试喝咖啡，因为咖啡是舶来品。于是，广告语非常文雅——“滴滴香浓，意犹未尽”。

相反，雀巢咖啡发现20世纪 80 年代初，上海市女大学生最喜欢嫁的人的职业是什么？结果出乎人们的意料，女孩子第一希望嫁的人是出租车司机。那时候，出租车司机的平均工资是当时教授平均工资的十几倍甚至几十倍。所以，雀巢咖啡就明确的知道目标消费者绝对不是大学教授、知识分子，因为当时大学教授一个月的工资才 100 多块钱，而一杯雀巢咖啡的价格是 20 多块钱。只有那些发了财的个体户才会喝咖啡。并且，雀巢当时发现一个特殊的现象，喝完雀巢咖啡的人都会把雀巢的罐子带到办公室当茶杯用。几个月过后，罐子上雀巢的标志还会保持的非常好，让人感到我买得起雀巢咖啡。

这样一来，雀巢一个本来在国外非常普通的品牌，在中国却变成了一个炫耀品牌。所以，雀巢咖啡的广告语非常简单——“味道好极了”！雀巢咖啡炫耀其香浓诱人的味道，也洞察到消费者想炫耀自己是买得起、享用得起咖啡这样的高档饮品的身份的内心想法。其实，咖啡的味道并不好喝，尤其是对于喝惯了以茶为主饮的根深蒂固的悠久茶文化国度的中国人来说。但是，它的广告语天天暗示你：“味道好极了”！天天在人脑海中进行灌输和心理暗示，习惯成自然，自然就习惯的认为雀巢咖啡味道就是好。就像“农夫山泉”的广告语——“农夫山泉有点甜”，跟雀巢咖啡的“味道好极了”有异曲同工之妙。久而久之，雀巢咖啡就等同于味道好极了的代名词，抢占到了目标消费者的心智资源，使其在20世纪80 年代先期刚进驻中国内地咖啡市场便取得了无可替代的位置。麦氏咖啡错失良机，没有找准目标消费者内心对咖啡品牌的真正需求是什么！永远只能屈居于雀巢咖啡之下，其广告语“滴滴香浓、意犹未尽”在当时播了半年还有很多人认为是卖清香油的，要听懂这句广告语至少大学毕业才行，才能领会麦氏咖啡所要传达的语言意境。所以，唯有真正了解到目标消费者的内心是如何看待此品牌的真实想法和心理感受，才能抢占市场先机、稳坐翘楚地位。这就是为什么雀巢咖啡在中国市场上能够遥遥领先于麦氏咖啡获得成功的肇始所在！

4．洞察消费者内心需求的方法

（1）焦点深度访谈

此种方法是市场调研中非常实用和有效的定性方法，它具有一般的问卷调查所无法达到的效果。焦点小组座谈会的精髓在于透过倾听来了解消费者内心的真实想法，并不仅仅是听到一些表面似乎是真实的东西。

首先，你必须仔细筛选目标人群来进行交流，运用面对面深度沟通的谈话方式，通过直觉来判断不同态度背后的想法。比如说，如果找一定量的男性群体进行面对面的谈话，说 “男人最在意什么？”他们一定会说：“责任、事业、家庭、朋友……”全世界男人的回答也许都一样，但这仅仅是男人表层回答上所能告知的。如果长时间与目标消费者进行发散性的深入的访谈，调查男人内心潜意识当中最喜欢、最在意的是什么。题目是开放性思维的，例如“请描绘出你最开心的瞬间、最幸福的时刻？所有男人表述的都是一样的情景：辽阔的大海、波涛汹涌的浪花翻卷和帆船在大海上航行，空旷的景色象征着男人喜欢无拘无束的性情，不愿被别人牵绊的随性而为的形象。男人的骨子里喜欢的是天高任鸟飞、海阔凭鱼跃的自由生活写照。

以啤酒为例，啤酒卖的并不是口味、质量、轻爽或其他什么，而是卖男人的梦幻。啤酒为什么是卖梦想？一个男人喝完啤酒希望看到非真实的自己，变成放大的自我、超越自我的幻觉。

以国内的雪花啤酒为例，其突出的是情感定位，其目标消费者是 20～35 岁的年轻人群，雪花啤酒觉得年轻人最在意的是“成长”，所以广告语就是“雪花啤酒、畅享成长”。

一个人单独喝啤酒的时候比较少，一般是三三俩俩的好友汇聚在一起分享畅饮。所以，雪花啤酒所宣传的“畅享”是非常好的定位。

（2）洞悉数据—数据是重要的，但对数据的判断更重要。

调研中获得的数据很重要，是我们参考的依据，但隐藏在数据背后的判断则更重要。数据判断时有个思维的方法叫“逆向思维”。美国在 20世纪60 年代时生产电视机是不赚钱的，因为据当时调查得知看电视的人数很少，所以就得出投资生产电视机是无利可图的。但随着电视台在节目编排日渐丰富，连带的促使电视机的增长空间不断上升。从逆向思维的角度分析的话，并不是观看电视机的人数减少，而是观看的电视节目的数量和质量相应匮乏。并不是电视机和观看者的关系，而是电视节目的稀缺才造成观看者数量的减少，才导致电视机的购买量相应的减少。

无论是从正面思维的角度抑或是从逆向思维的角度考虑事物的结果，都要树立共同意识：数据很重要，但对数据的判断更重要。国内市场很多行业存在裂变式、爆发式、跳跃式发展的机遇，市场的发展呈现不规律性，随时都会有暴增的机会点。这也是国内市场最迷人的地方。在欧美成熟的市场上，这种机遇非常少，而在中国则非常多。

1990 年，第一部手机在我国投入使用时，政府有关部门曾放胆预测：到 2000 年，中国手机的用户将达到 80 万户。事实上，到了 2000 年，中国手机用户已达到 8700 万户，是预计数字的 100 多倍。而到了 2002 年，中国手机用户迅猛增长到 2.06 亿。当时，市场调查公司在调查国产手机的市场前景时，常会直接问消费者“您会买国产手机吗？”得到的答复往往是“不会”。甚至还会遇到被调查者强烈的抵触——“你才会买国产手机呢”。然而，时至今日，国产手机凭借设计创新与渠道创新，已抢占了手机市场的半壁江山。从手机的发展历程我们可以领略国内市场的壮阔场景。

（3）企业家精神——“直觉”

我们在制定营销策略的时候，多数是从消费者调研的途径去思考问题。但由于国内市场发展的特殊性，企业家对市场直觉的判断有时也是很重要的。这也需要企业家拥有判断的胆识，所谓胆在识前。娃哈哈集团董事长宗庆后曾说过：“我从不相信市场调查公司，而是凭借自己的判断”。宗庆后做出的决策很专断，只相信自己对市场的直觉。宗庆后在做决策之前的一个绝招就是深入一线与经销商、消费者聊天，深入了解消费者内心真实的需求，这也是他为什么如此自信的底气！

现代西方经济学认为生产的要素中，除劳动、资本、土地之外最重要的是企业家的精神。在知识经济下最活跃的智力资本就是人本身。美国著名的经济学家舒尔茨在其关于人力资源的研究中指出：在美国 1929 ～1957 年近 30 年间的经济增长中，资金的投入以及土地、厂房、设备等的投入所得到的经济增长率是可以量化的，但另一部分的经济增长率——人力资源的成本是无法量化的。比如，同样的厂房、技术、设备、资金等有形资本，交给不同的人管理就会产生不同的结果。究其原因，企业领袖对企业在市场中的发展具有无可比拟的影响力。

（4）洞察消费者内心的需求——多问几个“为什么”？

无论做任何形式的调研，结果都不能保证完全的周密性和可靠性。对消费者的信息反馈也不能一叶障目，应去不断挖掘消费者内心真正的原因，多问几个“为什么”！

20 世纪 70 年代，百事可乐针对可乐行业霸主可口可乐发起了一次颇具杀伤力的策划——“口味大挑战”。百事可乐请参与者品尝各种没有品牌标志的饮料，然后要他们说出哪一种口感更好，在参加品尝者中， 2/3 挑选了百事可乐，百事可乐以事实赢得了成功，这次口味实验在当时引起了极大轰动，成为百事可乐攻击可口可乐最尖锐的武器。然而，30多年过去了，两种可乐的口味都没什么变化，但可口可乐还是拥有更多不离不弃的品牌忠诚者。难道消费者的口味发生了变化，或是那次可乐口味实验有什么内幕问题，种种疑惑使人们不断探究其背后的真正原因！

2003 年，美国贝勒医学院神经学教授们又做了一次口味实验。这次，他们采用了最先进的核磁共振造影仪（ MRI ）来监测记录受试者品尝无记名可乐（可口可乐与百事可乐）时大脑的活动状况。

结果显示：百事可乐倾向使大脑的腹侧核产生更强烈的反应，而这个区域是大脑产生强化奖赏情感的区域。在实验初期，选择百事的受试者喝百事时，其腹侧核的活跃程度是可口可乐支持者们喝可口可乐时的 5 倍。

接下来，实验组织人员又开始测量可乐的品牌形象影响力。这一回，受试者被告知实验样本是可口可乐。

形势随即扭转了，几乎所有的受试者都表示他们更喜欢可口可乐。非但如此，连他们的大脑活动也呈现出不一样的情形，他们的大脑中区前额叶皮层也有活动。而这个区域正掌握着大脑里高水平的认知能力。百事却未能达到相同的效果。当被告知品尝样本为百事可乐时，说更喜欢百事可乐的受试者相对要少得多。

这就是品牌的力量，拜 MRI 所赐，品牌的竞争力得以被最直接的测量。

相隔 30 年的两次实验都证明：相比之下，可口可乐并不见得更好喝。然而，在现实世界里，口味并不代表一切，在人脑这样一个精确的神经认知系统中，特殊的品牌力量操控了人的味蕾。

在消费者内心意识中，对品牌的情感偏好决定了其最后的选择。产品的好坏并不能最终决定什么，消费者内心的真实需求往往决定最终的选择。

（5）建立微弱信息搜集机制

微弱信息搜集机制，有利于我们从不同途径更细致的了解消费者。

大多数企业对微弱市场信号还没有建立起有效的收集机制，随着竞争的多元化、同质化的加剧，企业明显的竞争优势越来越小，各企业对目标消费者的聚焦呈现重叠化。而在信息流通日益透明化的今天，消费者心理构建的防范意识更强了，欲得到真实的信息也比以往更难了，所以众多企业决胜的终端就是在一些细微领域的竞争。

常见的信息搜集途径：

①从公司内部人员进行搜集。有时，内部员工也是消费者，所得到的信息反馈同样能接近真实的状况。

②从竞争对手的资料进行搜集。竞争对手也是在有针对性的了解目标消费者，这样能使我们更加全面的收获一些没有意识到的重要资讯。

③从出版的资料与公共文献中搜集信息。以往的资料同样对现在、未来有一定的借鉴和参考价值，社会的发展同样能解释为什么人们当时会有那样的行为，继而解释人们内心的心理变化。

（6）评察调查问卷

调研中，人为主观所设计的问卷选择项有时候并不能客观的代表消费者内心情感的真实想法，有时就连消费者自己都无法表述内心的真实需求是什么！要有洞察力去分析、挖掘、找出并引导消费者隐藏在心中未被唤醒或连他本人都还未意识到的真实需求，这必然要求策划人员要比消费者自己还要了解消费者。

请看一个调查问卷：

①请问您的月收入是多少？ A 1000 元以下 B 2000 元 C 3000 元 D 4000 元 E 5000 元以上

②请问您会选择 1000 元以上或更高档的内衣吗？（开放题） ③如果商场出现同档次的服装，更便宜您会买吗？（开放题）。

消费者的思考过程及其回答大概为：

①不想让你认为我穷，偏选个高收入， 5000 元以上，实际为 2000 元；

②身材走样了，不多花钱买点优质剪裁、修身的好衣服遮挡身材的缺陷，免得我那个男朋友又说我水桶腰什么的！这怎么能写上啊 ? “ 有品位 ”。

③哼！还嫌我没钱，就算买也不买你的，“不买”。

调查最终答案：

①E 5000 元。

②有品位。

③不买。

可能，你会觉得这都是消费者伪心的假话和不真实的答案，最终费时费力得到的却是对企业一无是处的废纸一筐。

有时，你不能完全责怪消费者不诚实的回答，调查公司在设计问卷中应先检视一下，是不是把自己主观的思想强加给了消费者，在有限的问卷选项中能否触及到消费者的内心深处。自我设问式的问卷无形中隐蔽了消费者内心最真实的想法。如果调查人员能够站在消费者的角度考虑问题，也许所得到的答案会和消费者相契合，并且还会有意外的收获。

企业在做市场调查研究时，应避免调研员以自己主观的思想去强加给消费者，问卷的设计也应考虑被调查者在回答时可能会遇到的非理性（会揭开消费者不愿说的真实想法——产生尴尬、不好意思、隐私）回答的问题，问卷设计中应尽量做到换位思考，从消费者的角度去思考、设计问题，开放题也应灵活掌控。

所以，企业不要和消费者内心对着干。在市场调查中不要低估消费者的智商，也应避免受到消费者表面所反馈信息的误导，对其判断需要营销人员具有洞察的先机。

如何洞察消费者内心深层次的需求，是企业制定行之有效的营销策略的重中之重的基础环节，也是品牌建设中与消费者重要沟通的第一步。

⑻ 登录淘票票可以看到支付宝的信息吗

登录淘票票可以看到支付宝的信息。第一步：首先确认你手机上有“淘票票”app，点击“淘票票”在手机的界面看来，左起最下面的有“电影”、“影院”、“演出”、“发现”和“我的”五个选项（个别机型不同）。第二步：点击“我的“，看下自己是否登陆账号了，这里也可以使亮带用源卖支付宝、淘宝账号。登雹键逗陆后，在这里可以查看自己的信息和优惠劵等等。第三步：点击“影院”，在左上角有一个地点选择的按钮，在这里可选择或输入自己所在的城市名或拼音，或者进行GPS定位。再选择你要在哪家影院看电影。所以，登录淘票票可以看到支付宝的信息。

⑼ 怎样才能抓住客户的心里

很多企业都知道做好品牌咨询能够加深消费者对品牌的认知，但是要想给消费者留下良好的品牌印象，就需要从多方面入手了，因为品牌亲和力的建设与培养并不是一朝一夕就能成功的，它需要企业制定良好的发展战略，这样才能处理盯槐漏号企业、品牌、消费者之间的关系。那么企业怎样才能抓住顾客的心呢?
1、保证产品的质量，提供给物有所值的体验。
质量是品牌的生命，以其严格有序的管理机制、稳定可靠的产品质量，让消费者产生了一往情深的忠诚。
2、打造让顾客从外到内都满意的真正服务。
亲和的品牌首先应满足消费者的需要，通过提供满意的服务来实现企业的经营目标，实现企业品牌与消费者的双赢。企业需要提供给消费者需要的产品与服务，认真努力为消费者解决他们需要解决的问题，把复杂的难题留给企业，把产品使用的便利留给顾客，切实提高服务的亲和力。
3、树立企业品牌的个性形象要从消费者心理诉求入手。
树立品牌形象，从共性中找差异，赋予产品品牌个性化的概念，通过个性化的概念让消费者对品牌产生独特的联想，品牌个性鲜明，可以使消费者过目不忘，容易使消费者把本品牌与其他品牌区别开来。
4、积极回馈社会，关注社会发展。
公益事业虽然并不能给企业带来直接的利润，但却可以全面提升企业的竞争力。社会公益活动承载了企业形象的传播，促进了公众、社团、政府等社会各界对企业 的认知，树立了企业良好的社会形象，为其产品进入目标市场奠定了基础，扩展了企业未来可持续发展的空间，促进了产品的销售，提高了企业及其产品的市场占有率。
5、维系好稳固的企业与消费者的良好沟通纽带。
企业与消费者的关系是相互的，企业在传播自己的企业文化、经营理 念的同时明慧，也应认真倾听消费者的意见和想法，而非单一的产品广告诉求。企业应充分挖掘自身的资源优势，建立互动机制，建立企业开放制度，解答消费者提出的 问题，让消费者了解企业的生产状态、企业文化、品牌价值，消除企业与消费者之间的沟通障碍，把消费者对企业的误解减小到最低状态，这有助于培养消费者对品 牌的情感忠诚度。
6、品牌的宣传活动要能够亲民且能产生互动。
用亲和力强的明星、社会名人等作品牌的形象代言人，能让明星、社会名人的个性与品牌的个性相联系，进而与某凯烂一特定的消费者群体产生联系，从而达到促销的目的。
7、将亲和力融入到品牌文化的建构中去。
品牌文化是企业文化在品牌运营管理过程中的沉淀与积累，品牌文化不仅要体现物质文化，还要体现精神文化。内涵丰富的品牌文化反映了产品的某种理念、价值 取向等精神元素，这样才能吸引某一类消费者，满足这类消费者的心理需要。品牌的价值如果能与消费者的价值观相一致，就能与消费者产生共鸣，让消费者产生好 感，见了该品牌就像见了自己的亲人一样。
企业要想给消费者留下良好的品牌印象，那么不仅需要给消费者提供物超所值的产品，还要注重消费者对产品的需求，维系好消费者与企业之间的关系，这样在进行宣传的时候消费者才能有更多的互动，从而加深消费者对企业、品牌的了解，从而给消费者留下很好的品牌形象。

⑽ 如何把握消费者需求

1、信任感。信任感是消费者对厂商及其产品安全性需求的反映。心理学研究证明，消费者对同样单位的收入和损失的感知不同。因此，购买过程中大多数消费者表现为风险厌恶者。由于人们的认知能力有限，所掌握的信息有限，消费者的购买决策必将面临可能损失的风险。比如由于对产品质量信息不了解，或由于搜寻成本太高等因素而导致选择错误。在初次交易或一次性交易活动中，厂商的机会主义动机进一步提高了交易结果的不确定性，这使得顾客在决策时更加谨慎，他们不得不花更多的时间、精力和财力来搜集对方资料，以避免可能损失的风险损失。对消费者来说，他们对商家及其产品是否信任是影响购买选择的一个非常重要的因素。
2、归属的需要。归属需要是指人们希望给予或接受别人的爱与感情，并得到某些社会团体的重视和容纳的需要。它包括两个方面的内容，一是愿意结交朋友、交流情感;二是渴望参加社会团体活动，希望成为团体中的一员，相互关心并互相照顾。近年来，某些企业开展俱乐部营销策略并取得了成功。南方航空公司的“明珠俱乐部”，一年带来票务收入数亿元，平均每个会员所带来的收入是普通旅客的三到四倍。海尔集团是全国最早建立俱乐部消费的电器企业之一，仅去年一年就有800多万会员加入。
3、尊重的需要。人们希望自己有稳定的地位，希望自己的能力和成就得到社会的承认。表现在消费行为上，消费者渴望受到重视，受到服务人员的尊重。如果你常去一家商场购物，每次售货员很友好地与你打招呼(因为你们已经认识了，他认出了你)，就会令你感到很舒畅。人们愿意到常去的餐馆就餐，饭菜合口味是一个方面，同时老客户也能感到倍受重视的体验。所以消费者愿意与商家建立一种相对稳定的持久关系，这样买卖双方相互了解，增强信任，而老客户从中还能够得到更大的效用。
4、为“我”服务。每个人希望实现自己的理想和抱负，最大限度地发挥个人能力。随着收入水平的不断提高，消费者的个性化需求增强，“顾客并不喜欢被一视同仁，他们希望公司能单独地为他们提供服务”。zhlzw.com中华励志网他们希望商品能够展现自我，希望商家能根据自己的个性化需求提供度身定做的服务。消费不只是为了获得所需的产品或服务，其过程本身就是享受生活。
5、消费行为是复杂的，作为带有社会学行为特征的人群，个人消费者典型地不按“力求贱买”的原则行事，习惯、冲动或惰性是消费者行为的普遍性特征，经济学分析往往视之为非理性，即靠感情机制做出的抉择。消费者并非“效用最大化”原则的执行者，有很多因素阻碍了消费者从其货币收入中实现最大的效用。某些人经常去一个商店购买某种商品，而该商品在另一个商店的价格则更低，但他并没有意识到价格差异。由于受广告的诱惑或朋友推荐等因素的影响，他们也会购买价格偏高的流行性产品来迎合大众消费偏好。有时消费者出于对某品牌的忠诚或习惯性力量而愿意支付高价，因为这些商品的某些特征暗合了消费者的情感，或体现了消费者的某种要求。总之，从购买的选择标准来看，消费者具有非完全的物质利益取向，他们宁愿花较高的费用到值得信任的商家购物，或者舍近取远到常去的餐馆就餐，这种现象随着收入水平的提高日趋增多。